УБЕЖДЕНИЕ ВОПРОСАМИ

из книги Аронсон Э., Пратканис Э. Р. Эпоха пропаганды: Механизмы убеждения, повседневное использование и злоупотребление.

Вообразите, что вы — президент Соединенных Штатов и страна напрягает все силы из-за вспышки загадочной эпидемии, которая, предположительно, может убить 600 человек. Ваши ближайшие советники подготовили две альтернативные программы борьбы с болезнью и, применив все свои знания и опыт, оценили вероятные последствия каждой из них.

Если будет принята Программа А, будет спасено 200 человек.

Если будет принята Программа Б, существует вероятность один к трем, что будут спасены все 600 человек, и вероятность два к трем, что не будет спасен никто.

Господин (или госпожа) Президент, какую программу Вы предпочтете?

Если бы вы были похожи на большинство участников эксперимента, выполненного Дэниэлом Канеманом и Амосом Тверски, вы выбрали бы Программу А (такой выбор сделали 72% испытуемых). Вы могли бы думать про себя: «Программа А гарантирует, что 200 человек будут спасены, в то время как Программа Б рискует жизнью этих людей при одном шансе из трех, что можно будет спасти большее количество жизней».

Но предположим, что ваши советники представили эпидемическую проблему иначе.

Если будет принята Программа А, умрут 400 человек.

Если будет принята Программа Б, есть вероятность один к трем, что никто умрет, и вероятность два к трем, что умрут 600 человек.

Какую программу вы выбрали бы теперь?

Информация остается на самом деле той же самой. Программа А означает, что 200 человек будут жить, а 400 умрут. Программа Б имеет своим результатом один шанс из трех, что никто не умрет и 600 человек будут жить, и два шанса из трех, что никого не спасут и 600 человек умрут.

Но для большинства людей размышление об этой эпидемии оказывается совсем иным. «Если я выбираю Программу А, 400 человек несомненно умрут; я вполне могу рискнуть поставить на Б». Когда им задали вопрос во второй формулировке, 78% испытуемых Канемана и Тверски одобрили Программу Б.

Почему простое перефразирование вопроса ведет к столь решительной перемене в ответах? Канеман и Тверски (а также и другие) заметили, что людям не нравятся утраты, и они стремятся избегать их. Огорчение от потери 20 долларов намного превышает удовольствие от получения 20 долларов. Первое политическое решение было словесно выражено таким образом, чтобы Программа Б выглядела большим ущербом; во второй версии слова были подобраны так, чтобы Программа А выглядела бесспорным проигрышем. Тут все дело в том, как сформулирован (сконструирован) вопрос.

Это, конечно, только гипотетическая ситуация. Что происходит, когда требования перефразируются в реальной жизни? Давайте посмотрим на профилактику рака груди, который является серьезной угрозой для здоровья многих женщин. К счастью, раннее обнаружение и диагноз рака груди могут значительно повысить шансы женщины на то, что она останется в живых после этой болезни. К сожалению, один из лучших методов обнаружения рака груди, ежемесячное обследование собственной груди, большинством женщин не выполняется с достаточной регулярностью.

Бет Мейеровиц и Шелли Чэйкен разработали и распространили три брошюры, предлагающие женщинам регулярно проводить самим себе стандартное обследование груди2. Одна брошюра содержала только инструкции о том, как проводить это обследование. Во второй брошюре содержались те же инструкции, но в просьбе к женщинам проводить обследование был поставлен акцент на его положительных последствиях (то есть подчеркивалось, что женщины, проводящие такую проверку, имеют повышенные шансы обнаружения опухоли на стадии, поддающейся излечению). Третья брошюра содержала все те же инструкции, но подчеркивала отрицательные последствия отсутствия обследований (то есть внимание было привлечено к тому, что женщины, которые не проводят такую проверку, имеют пониженные шансы обнаружения опухоли на стадии, поддающейся излечению). Мейеровиц и Чэйкен обнаружили, что через четыре месяца после прочтения брошюры те женщины, которых просили проводить обследование груди, при этом проинформировав об отрицательных последствиях его невыполнения, были гораздо более склонны проводить эту процедуру. То, как вы формулируете просьбы и вопросы, имеет очень большое значение в реальной жизненно важной ситуации.

В обоих вышеупомянутых- примерах — решение об эпидемии и информация о профилактическом обследовании груди — то, как был поставлен вопрос, повлияло на то, как была понята и сформулирована проблема. В обоих случаях формулирование проблемы в смысле «проигрыша, потери чего-то» было более убедительным, чем высказывание того же самого в терминах «выигрыша».

Постановка вопросов может быть тонкой формой предубеждения — тщательно подготовленный вопрос можно применить для вполне определенного формулирования имеющейся проблемы: как незаметную подсказку, каким следует быть «правильному» ответу, и для организации наших размышлений о данной проблеме в конкретном направлении. Давайте рассмотрим некоторые способы, с помощью которых искусно сформулированный вопрос может привести к результатам, которых мы добиваемся.

Организаторы опросов общественного мнения давно знают, что едва заметные изменения в формулировке вопроса приводят к поразительно отличающимся ответам. Например, процент американцев, поддерживавших оказание помощи контрас в Никарагуа, за период с 1983 до 1986 года варьировался от 13% до 42% в зависимости от того, как формулировался вопрос3. Если в вопросе открыто упоминались Рональд Рейган или контрас или использовались идеологические ярлыки для определения противостоящих сил в Никарагуа, то помощь поддерживало большее количество американцев. Если в вопросе упоминалась выраженная в долларах сумма помощи или представлялись обе стороны проблемы, оказывать помощь мятежным контрас желало гораздо меньшее количество американцев. Или рассмотрим вот такое несоответствие: примерно в одни и те же дни в данных опроса общественного мнения, проведенного телепрограммой новостей «Fox News», сообщалось о 54% американцев, верящих, что Билл Клинтон в 1978 году преследовал с сексуальными намерениями и изнасиловал Джуаниту Броддрик, в то время как опрос, проведенный компанией CNN, институтом Гэллапа и журналом USA Today, показал, что только 34% американцев поверили этим обвинениям. Откуда такое расхождение? Похоже, что в опросе «Fox News» этому вопросу был предпослан другой, некорректный острый вопрос, поставленный с целью получения определенного ответа и исходивший из предположения, что в данном случае Клинтон виноват. Другие специалисты по опросам общественного мнения, использовавшие более нейтральную формулировку, получили результаты, согласующиеся с результатами опроса CNN, института Гэллапа и журнала USA Today4. Люди, проводящие опросы общественного мнения в соответствии с законными нормами и стремящиеся получить точные ответы, ни перед чем не остановятся, чтобы избежать пристрастного отношения в формулировке вопросов. Те же, кто старается использовать опросы для собственной выгоды, — чтобы убедить людей, что все остальные поддерживают их политику или их политическую кандидатуру, — не будут столь щепетильными.

Юристы также знают о важности тщательно формулируемого вопроса. Учебники, описывающие, как подвергать перекрестному допросу свидетеля, подчеркивают принцип: «Никогда не задавайте вопрос, ответ на который вы не знаете заранее». Или, выражаясь точнее: «Никогда не задавайте вопрос, на который нельзя получить тот ответ, который вам нужен». Несколько лет назад в ходе судебного разбирательства, которое месяц за месяцем приковывало внимание всех американцев, мир стал свидетелем яркой демонстрации того, насколько важен этот простой принцип. Обвинитель от графства Лос-Анджелес Кристофер Дарден попросил О. Дж. Симпсона примерить пару окровавленных перчаток. Дарден получил ответ, которого не предвидел и не желал, — О. Дж. Симпсон изо всех сил, но совершенно безуспешно старался натянуть перчатки, которые предположительно носил убийца Николь Браун Симпсон и Рональда Голдмана. Инцидент был одним из решающих моментов в слушании дела. Перчатки оказались слишком маленькими.

Известный судебный адвокат Джерри Спенс идет еще дальше, утверждая, что хорошо сформулированный вопрос может содержать более убедительную информацию, чем ответ на него. При рассмотрении судебного дела, в котором он со своим клиентом предъявили журналу Пентхаус иск за клевету, Спенс задал издателю Пентхауса Бобу Гуччионе ряд вопросов о характере содержания его журналов. Вопросы были составлены таким образом, чтобы показать, что Пентхаус — это чуть ли не порнография, замаскированная под литературу. Судья удовлетворил большинство протестов адвоката Гуччионе против этих вопросов. Спенс не расстраивался. Как он выразился, возражения просто раздражали присяжных, а «информация, которую я хотел передать суду присяжных, в моих вопросах была подчас представлена лучше, чем в любых ответах, которые я мог бы надеяться получить от Гуччионе»5.

Элизабет Лофтус провела серию экспериментов с целью выяснить, каким образом наводящие вопросы могут повлиять на показания очевидцев6. В одном из исследований Лофтус показывала испытуемым фильм, изображающий аварию с участием множества автомобилей. После фильма некоторых испытуемых спросили: «С какой примерно скоростью шли автомобили, когда они врезались друг в друга?». Остальным испытуемым задали тот же самый вопрос, но слово врезались было заменено словом ударились. Те, кого спрашивали о врезавшихся автомобилях, в противоположность ударившимся, полагали, что автомобили шли значительно быстрее, и через неделю после просмотра фильма были более склонны заявлять, что в сцене аварии присутствовало разбитое стекло (хотя в фильме не показывали никаких разбитых стекол).



<<назад Содержание