Деловые переговоры


                             Деловые переговоры
 Переговоры — это средство, взаимосвязь  между  людьми,  предназначены  для
достижения  соглашения,   когда   обе   стороны   имеют   совпадающие   либо
противоположные интересы.

   Переговоры предназначены в основном для того, чтобы с  помощью  взаимного
обмена мнениями (в форме различных предложений по  решению  поставленной  на
обсуждение проблемы) получить отвечающее интересам обеих  сторон  соглашение
и достичь результатов, которые бы устроили всех его  участников.  Переговоры
—  это  менеджмент  в  действии.  Они  состоят  из  выступлений  и  ответных
выступлений, вопросов и  ответов,  возражений  и  доказательств.  Переговоры
могут протекать легко или напряженно,  партнеры  могут  договориться  между.
собой без труда, или с большим трудом, или вообще  не  прийти  к,  согласию.
Поэтому  для  каждых  переговоров  необходимо  разрабатывать   и   применять
специальную тактику и технику их ведения.
 В связи с разнообразием переговоров невозможно предложить их точную
модель. Обобщенная схема их проведения имеет следующий вид

|I    |Подготовка           |
|этап |переговоров          |
|     |                     |
|II   |                     |
|этап |                     |
|     |                     |
|III  |                     |
|этап |                     |
|     |                     |
|IV   |                     |
|этап |                     |
|     |Проведение           |
|     |переговоров          |
|     |Решение проблемы     |
|     |(завершение          |
|     |переговоров)         |
|     |Анализ итогов деловых|
|     |переговоров          |

   Подготовка деловых переговоров. Успех переговоров всецело зависит;от
того, насколько .хорошо вы к ним подготовились. До начала переговоров
необходимо иметь. разработанную их модель:
   четко представлять себе предмет переговоров и обсуждаемую проблему.
Инициатива на переговорах будет у того, кто лучше знает и понимает
проблему;
   обязательно составить примерную программу, сценарий хода переговоров. В
зависимости от трудности переговоров может быть несколько проектов;
   наметить моменты своей неуступчивости, а также проблемы, где можно,
уступить, если неожиданно возникает тупик в переговорах;
   определить для себя верхний и нижний уровни компромиссов по вопросам,
которые, на ваш взгляд, вызовут наиболее жаркую дискуссию.
   Реализация данной модели возможна в том случае, если в процессе
подготовки переговоров будут изучены следующие вопросы:
   1) цель переговоров;
   2) партнер по переговорам;
   3) предмет переговоров;
   4) ситуация и условия переговоров;
   5) присутствующие, на переговорах;
   6) организация переговоров.
 Проведение переговоров. В практике менеджмента при проведении деловых
переговоров используются следующие основные методы:

|Вариационный метод     |
|Метод интеграции       |
|Метод уравновешивания  |
|Компромиссный метод    |


   Вариационный Метод. При подготовке к сложным переговорам (например, если
уже заранее можно предвидеть    негативную реакцию противной стороны),
выясните следующие вопросы:
   в чем заключается идеальное (независимо от условии реализации) решение
поставленной проблемы в комплексе?
   от каких аспектов идеального решения (с учетом всей проблемы в комплексе,
партнера и его предположительнойреакции) можно отказаться?,
   в чем следует .видеть оптимальное (высокая степеньвероятности реализации)
решение проблемы при дифференцированном подходе к ожидаемым последствиям,
трудностям, помехам?
   какие аргументы необходимы для того, чтобы должным образом отреагировать,
на ожидаемое предположение партнера, обусловленное несовпадением интересов
и их односторонним осуществлением (сужение или соответственно расширение
предложения при обеспечении взаимной выгоды, новые аспекты материального,
финансового, юридического характера и т.д.)?
   какое вынужденное решение можно принять на переговорах на ограниченный
срок?
   какие экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить и
с помощью каких аргументов?
   Такие рассуждения, выходят за рамки чисто альтернативного рассмотрения
предмета переговоров. Они требуют обзора всего предмета деятельности,
творчества и реалистичных оценок.
   Метод интеграции. Предназначен для того, чтобы убедить партнера в
необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных
взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития-кооперации;
Применение этого метода, конечно же, не гарантирует достижения соглашения в
деталях; пользоваться .им следует в тех случаях, когда, например, партнер
игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих
интересов с узковедомственных позиций.
   Пытаясь добиться того, чтобы партнер осознал необходимость интеграции, не
упускайте, однако, из виду его законные интересы. Поэтому избегайте
нравоучительных призывов, оторванных от интересов партнера и не связанных с
конкретным предметом обсуждения. Наоборот, изложите партнеру свою позицию и
подчеркните, каких действий в рамках совместной ответственности за
результаты переговоров Вы от него ожидаете.
   Несмотря на несовпадение Ваших ведомственных интересов с интересами
партнера, особо отметьте необходимость и отправные точки решения
обсуждаемой на переговорах проблемы.
   Попытайтесь выявить в сфере интересов общие для всех аспекты'и
возможности получения взаимной выгоды и доведите все это до сознания
партнера.
   Не предавайтесь иллюзиям и не считайте, что можно прийти к согласию по
каждому пункту переговоров; если бы так было на самом деле, то переговоры
вообще были бы не нужны.
   Метод уравновешивания. При использовании этого метода учитывайте
приведенные ниже рекомендации.
   Определите, какие доказательства и аргументы (факты, результаты расчетов,
статистические данные, цифры и т.д.) целесообразно использовать, чтобы
побудить партнера принять Ваше предложение.
   Вы должны на некоторое время мысленно встать на место партнера, т.е.
посмотреть на вещи его глазами.
   Рассмотрите комплекс проблем с точки зрения ожидаемых от партнера
аргументов "за" и доведите до сознания собеседника связанные, с этим
преимущества.
   Обдумайте-также возможные контраргументы партнера, соответственно
"настройтесь" на них и приготовьтесь использовать их в процессе
аргументации.
   Бессмысленно пытаться игнорировать выдвинутые на переговорах
контраргументы партнера: последний ждет от вас реакции на свои возражения,
оговорки, опасения и т.д. г Прежде чем перейти к этому, выясните, что
послужило причиной такого поведения партнера (не совсем правильное
понимание Ваших высказываний, недостаточная компетентность, нежелание
рисковать, желание потянуть время и т.д.).
   Компромиссный метод. Участники переговоров должны обнаруживать готовность
к компромиссам: в случае несовпадений интересов партнера следует добиваться
соглашения поэтапно.
   При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что партнеры
после неудавшейся попытки договориться между собой с учетом новых
соображений частично отходят от своих требований (от чего-то отказываются,
выдвигают новые Предложения).
   Чтобы приблизиться к позиций партнера, необходимо мысленно предвосхитить
возможные последствия компромиссного решения для осуществления собственных
интересов (прогноз степени риска) и Критически оценить допустимые пределы
уступки.
   Может случиться,. что предложенное компромиссное решение превышает.Вашу
компетенцию. В интересах сохранения контакта с партнером Вы тут можете
пойти на так называемое условное соглашение (например, сослаться на
принципиальное согласие компетентного руководителя).
   Трудно быстро прийти к согласию путем уступок, приемлемым для Обеих
сторон (например, в отличие от полного отказа одного из партнеров от своих
требований'или так называемого "гнилого" компромисса); партнеры по инерции
будут упорствовать в своем мнении. Здесь необходимы терпение,
соответствующая мотивация и умение "поколебать" партнера с помощью новых,
аргументов и способов рассмотрения проблемы при использовании всех
вытекающих из переговоров возможностей.
   Соглашение на основе компромиссов заключается в тех случаях, когда
необходимо достичь общей цели переговоров, когда их срыв будет иметь для
партнеров неблагоприятные последствия.
Приведенные методы ведения переговоров носят общий характер. Существует ряд
приемов, способов и принципов, детализирующих и конкретизирующих их
применение.
    1. Встреча и вхождение в контакт. Даже если к вам приехала не делегация,
а всего один партнер, его необходимо встретить на вокзале или в аэропорту и
проводить в гостиницу. В зависимости от, уровня руководителя прибывающей
делегации ее может встречать либо сам глава нашей делегации, либо кто-то из
участников намечающихся переговоров.
   Стадия приветствия и вхождения в контакт — начало прямого, личного
делового контакта. Это общая, но важная стадия переговоров.
   Процедура приветствия занимает очень короткое время. Самая
распространенная в европейских странах форма приветствия — рукопожатие, при
этом первым руку подает хозяин.
   Разговор, предваряющий начало переговоров, должен носить характер
необременительной беседы. На данном этапе происходит обмен визитными
карточками, которые вручаются не во время приветствия, а за столом
переговоров.
    2. Привлечение внимания участников переговоров (начало деловой части
переговоров). Когда ваш партнер уверен, что наша информация будет ему
полезна, он станет с удовольствием Вас слушать. Поэтому Вы должны пробудить
у оппонента заинтересованность.       ,
     3. Передача информации. Это действие состоит в том, чтобы на основе
вызванного интереса убедить партнера по  переговорам в том, что он поступит
мудро, Согласившись с нашими идеями и предложениями, так как их реализация
принесет ощутимую выгоду ему и его организации.
     4. Детальное обоснование предложений (аргументация). Партнер может
интересоваться нашими идеями и предложениями, он может понять и их
целесообразность, но он все еще ведет себя осторожно и не видит возможности
применения наших идей и предложений в своей организации. Вызвав интерес и
убедив оппонента в целесообразности задуманного .предприятия, мы должны
выяснить и разграничить его желания. Поэтому следующий шаг в процедуре
проведения деловых переговоров состоит в том, чтобы выявить интересы и
устранить сомнения (нейтрализация, опровержение замечаний),
  Заключает деловую часть переговоров преобразование интересов партнера в
окончательное решение (решение принимается на основе компромисса).
    Завершение переговоров. Если ход переговоров был позитивным, то на
завершающей их стадии необходимо резюмировать, кратко повторить основные
положения, которые затрагивались в процессе переговоров, и, что особенно
важно, характеристику тех положительных моментов, по которым достигнуто
согласие сторон. Это позволит добиться .уверенности в том, что все
участники переговоров отчетливо представляют суть основных положений
будущего соглашения, у всех складывается убеждение в том, что в ходе
переговоров достигнут определенный прогресс. Целесообразно, также
основываясь на позитивных результатах переговоров, обсудить перспективу
новых встреч.
   При негативном исходе переговоров необходимо сохранить субъективный
контакт с партнером по переговорам. В данном случае, акцентируется внимание
не. на предмете переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих
соопределение обоснованности предложений, связанных с продолжением
переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих сохранить деловые
контакты в будущем; Т.е. следует отказаться от подведения итогов по тем
.разделам, где не было достигнуто позитивных результатов. Желательно найти
такую тему, которая представит интерес для обеих сторон, разрядит ситуацию
и поможет созданию дружеской, непринужденной атмосферы прощания.
    Протокольные Мероприятия являются неотъемлемой составляющей переговоров,
несут значительную нагрузку в решении поставленных на переговорах задач и
могут либо способствовать успеху, либо, наоборот, создать предпосыл ку для
их неудачи.
   Деловой протокол охватывает широкое поле своей деятельности: это
организация встреч и обслуживание перего-воров, ведение записи бесед,
обеспечение сувенирами, фор-ма одежды, культурная программа ит:п. Для
решения этих вопросов целесообразно создать в организации протокольную
группу (2—3 чел.), которая будет заниматься протокольными формальностями.
     Анализ итогов деловых переговоров. Переговоры можно считать
завершенными, если тщательно и ответственно проанализированы их результаты,
когда приняты необходимые меры для их реализации; сделаны определенные
выводы для подготовки следующих переговоров:
Анализ итогов переговоров преследует следующие цели:
сравнение целей переговоров с их результатами;
   определение мер и действий, вытекающих из результатов переговоров;
деловые, личные и организационные выводы для будущих переговоров или
продолжения проводившихся.
Анализ итогов деловых переговоров должен проходить
по следующим трем направлениям:
   1) анализ сразу по завершении переговоров. Такой анализ; помогает оценить
ход и результаты переговоров, обменяться впечатлениями и определить
первоочередные мероприятия, связанные с итогами переговоров (назначить
исполнителей и определить сроки выполнения достигнутого соглашения);
      2) анализ на. высшем уровне руководства организацией.'Такой анализ
результатов переговоров имеет следующие цели:
       обсуждение отчета о результатах переговоров и выяснение отклонения
от ранее установленных директив;
       оценка информации об уже принятых мерах и ответственности;
    определение обоснованности предложений, связанных с продолжением
переговоров;
    получение дополнительной информации о партнере по переговорам;
      3) индивидуальный анализ деловых переговоров — это выяснение
ответственного отношения каждого участника к своим задачам и организации в
целом. Это критический самоанализ в смысле контроля и извлечения уроков из
переговоров.
   В процессе индивидуальною анализа можно получить ответы на следующие
вопросы:
      правильно ли были определены интересы и мотивы партнера по
переговорам?
   соответствовала ли подготовка к переговорам реальным условиям,
сложившейся ситуации и требованиям?
   насколько правильно определены аргументы или предложения о компромиссе?
как повысить действенность аргументации в содержательном и методическом
плане?
   что определило результат переговоров? как исключить в будущем негативные
нюансы  в процедуре проведения переговоров?
   кто и что должен делать, чтобы повысить эффективность переговоров?
   Получение объективного и полного ответа на последний вопрос будет играть
решающее значение для будущности организации.
   Условия эффективности переговоров. Предпосылки успешности деловых
переговоров затрагивают ряд как объективных, так и субъективных факторов и
условий. Прежде всего партнеры по переговорам должны выполнить следующие
условия:
      обе стороны должны иметь интерес к предмету переговоров;
   они должны иметь достаточные полномочия в принятии окончательных решений
(соответствующее право на ведение переговоров);
партнеры должны иметь достаточную компетентность, необходимые знания в
отношении предмета переговоров;
   уметь максимально полно учитывать субъективные и объективные интересы
другой стороны и идти на компромиссы;
   партнеры по переговорам должны в определенной мере доверять друг другу.
Для обеспечения эффективности переговоров следует соблюдать определенные
правила.
   Основное правило состоит в том, чтобы обе.  стороны пришли к убеждению,
что они что-то выиграли в результате переговоров.
   Самое главное на переговорах — это партнер. Его нужно 'убедить в принятии
предложения. На него надо ориентировать весь ход переговоров, всю
аргументацию.
   Переговоры — это сотрудничество. Любое сотрудничество должно иметь общую
базу, поэтому важно найти общий знаменатель" для различных интересов
партнеров.
   Редкие переговоры проходят без проблем, поэтому важна склонность к
компромиссу.
   Любые переговоры должны быть диалогом, поэтому важно уметь задать
правильно вопрос и уметь выслушать партнера.
   Позитивные результаты переговоров следует рассматривать как естественное
их завершение, поэтому в заключение необходимо остановиться на содержании
договора, в котором нашли отражение все интересы партнеров.
   Переговоры считаются завершенными, если их результаты подверглись
тщательному анализу, на основе которого сделаны соответствующие выводы.