Менеджмент и маркетинг в Apple Corp.


                    РОССИЙСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ ДРУЖБЫ НАРОДОВ
                           ЭКОНОМИЧЕСКИЙ ФАКУЛЬТЕТ



    КУРСОВАЯ ПО ТЕМЕ:



                  Маркетинг и менеджмент в корпорации Apple



                                                         Студент Спыну Денис
                                                               Группа ЭЭ-302
                                           Научный руководитель Хожемпо В.В.



                                 МОСКВА 1999



    Оглавление



Вступление  3

Жизненные циклы Apple  3

История Apple    5

Современный Apple      10

Apple в России   18

ЗАКЛЮЧЕНИЕ  23

Немного статистики     24

Список литературы:     26

Приложение №1    27



                                 Вступление



        Мы находимся в самом начале 21-го века – «цифрового века»,  как  все
    его  называют.  Действительно,  компьютеры   и   цифровые   технологии,
    появившись лишь несколько десятков лет назад, очень быстро ворвались  в
    нашу жизнь и заняли в ней  своё  место.  Сейчас  в  90-х,  компьютерная
    индустрия является одной из  самых  крупных  в  мире,  в  ней  работают
    десятки крупнейших международных корпораций и  зарабатываются  огромные
    деньги, вспомнить хотя бы самого богатого человека на Земле. На мировом
    компьютеном рынке существует несколько  платформ,  которые  создавались
    для решения  разных  и  схожих  задач:  Wintel  (IBM  PC),  Apple,  Sun
    Microsystems, Sony Playstation …

        На рынке домашних и офисных компьютеров присутствуют две  платформы:
    IBM PC и Apple. И хотя целевой потребитель у них один и  тот  же  –  по
    сути  любой  современный  человек   от   домохозяйки   до   президентов
    государств, подход и понимание места  компьютера  в  жизни  человека  у
    конкурентов совершенно разные ( и это несмотря  на  то,  что  Microsoft
    постоянно  применяет  у  себя  идеи,  впервые  опробованные  в  Apple).
    Различия между этими платформами становятся ещё больше, если принять во
    внимание что на платформе Wintel каждый компонент производится  разными
    конкурирующими фирмами, а  Apple  сам  производит  компьютеры  и  пишет
    программы только под них, воплощая свою идею – «сделать  компьютер  для
    человека».



                            Жизненные циклы Apple


        В начале 70-х годов А.Чендлер,  изучив  70  крупнейших  американских
    корпораций, пришел к выводу, что  структурные  изменения  в  них  тесно
    связаны с их стратегиями развития.  Вместе  с  тем,  эти  изменения  не
    наступают до тех пор, пока корпорация закономерно не созреет для них  в
    силу накопившихся оперативных проблем и  общего  падения  эффективности
    своей деятельности.  Во  всех  случаях  была  явно  видна  определенная
    периодичность в жизненном цикле корпораций: развитие корпорации вело  к
    появлению у нее новой стратегии; первые же  шаги  по  реализации  новой
    стратегии наталкивались на новые административные проблемы;  обострение
    этих проблем вызывало уменьшение  результативности  и  падение  прибыли
    корпорации; затем осуществлялся переход корпорации к  более  подходящей
    для новых условий организационной структуре, за которым наступал период
    восстановления ее дееспособности. Эта последовательность  этапов  может
    повторяться много раз  на  протяжении  всего  срока  жизни  корпорации,
    причем число повторений говорит о способности корпорации к выживанию, о
    тех ее внутренних ресурсах,  которые  обеспечивают  ей  устойчивость  в
    постоянно изменяющихся внешних условиях.
        Любой бизнес, как правило, развивается  от  небольшого  по  размерам
    монопродуктового  вида  производственно-коммерческой   деятельности   в
    направлении   образования   сложного    вертикально    интегрированного
    комплекса.   Географическая   экспансия   приводит   к   диверсификации
    организационной структуры по продуктовому или  рыночному  принципам.  С
    увеличением масштабов бизнеса меняется  и  система  управления  им.  На
    первых порах бизнес успешно управляется теми,  кто  его  организовал  -
    предпринимателями. Затем возникает необходимость  в  специализированных
    функциональных подразделениях  управления  компанией.  Дальнейший  рост
    влечет за собой децентрализацию функций управления на уровень отдельных
    производственно-коммерческих подразделений.  Все  эти  изменения  могут
    занимать   относительно   короткий   или,   наоборот,   продолжительный
    промежуток времени в жизни компании,  могут  проходить  гладко  или  же
    сопровождаться конфликтами.
        Другой американский исследователь Л. Грейнер считает, что в "кривой
    роста" бизнеса можно выделить 5 фаз, каждая  из  которых  заканчивается
    организационным кризисом, а каждый из таких  кризисов  в  свою  очередь
    может быть  преодолен  только  посредством  смены  формы  управления  и
    организационной структуры компании.
        Первая фаза, в которой бизнес является еще достаточно небольшим  по
    своим размерам, характеризуется предпринимательским стилем менеджмента.
    Основное  внимание  в  этот  период  сосредоточивается  на   разработке
    продукта и его маркетинге. Организационная структура компании при  этом
    чаще остается неформальной. По мере роста бизнеса  его  основателю  все
    больше требуется контролировать его развитие в различных  специфических
    направлениях,  что  требует  от  него  знаний  одновременно  во  многих
    функциональных сферах. Это становится причиной первого организационного
    кризиса - кризиса руководства.
        На втором этапе развития компании наблюдается рост ее эффективности
    и эффективности менеджмента  до  тех  пор,  пока  менеджеры  не  начнут
    чувствовать, что их действия сдерживаются  самой  системой  управления,
    являющейся централизованной по своей  сути.  Бюрократическая  структура
    управления и концентрация большинства процессов принятия решения на  ее
    верхних уровнях начинают ограничивать  творчество  управляющих  средних
    уровней. Возникает кризис автономии.
        Децентрализация управления, формирование диви- зиональной структуры
    компании  по  географическому  или  продуктовому   принципу   позволяет
    компании выйти  из  кризиса  и  осуществить  на  третьем  этапе  своего
    жизненного  цикла  сильное  расширение  сферы  своей   деятельности   и
    присутствия на рынке. Кризис  на  этом  этапе  возникает  тогда,  когда
    высшие менеджеры начинают чувствовать,  что  они  теряют  контроль  над
    компанией и всем бизнесом.
        Выход  из  кризиса,  возникшего  на  третьем  этапе,  как  правило,
    заключается в реорганизации структуры компании с целью разделения ее на
    стратегические хозяйственные единицы. Такая структура гарантирует, что,
    несмотря  на  высокую  степень  самостоятельности  отдельных  подсистем
    управления, они должны кооперироваться с другими  с  целью  координации
    своих планов, финансов, технологий, человеческих ресурсов.

        Пятый этап необязательно становится  последним  в  жизненном  цикле
    компании, хотя и наступает тогда, когда  компания  стремится  выйти  из
    кризиса финиша. Этот кризис является лишь сигналом того,  что  компания
    достигла такого уровня своего развития, когда должна измениться сама ее
    организационная природа - она должна стать адаптивной системой,  быстро
    приспосабливающейся к изменениям в своем  окружении,  способной  быстро
    перестраиваться с целью оперативного решения довольно сложных проблем.
        Очевидно, что на  каждом  из  рассмотренных  выше  этапов  развития
    компакт требуется свой тип руководства. Кризис в компании, как правило,
    продолжается  до  тех   пор,   пока   в   руководстве   не   произойдут
    соответствующие изменения.



                                История Apple


        Для  компании   Apple,   которую   называют   легендой   современной
    американской экономики, все началось как обычно -  в  гараже.  В  марте
    1976 году двое молодых очень энергичных инженеров Став  Возняк  и  Стив
    Джобс сконструировали  компьютер,  который  подтолкнул  их  к  созданию
    компании по  производству  персональных  компьютеров,  рассчитанных  на
    массового покупателя, а не только на крупные корпоративные структуры, и
    дал  толчок  научно-технической  революции  в  области   информационных
    технологий. Вот самые важные  моменты  истории  развития  фирмы  Apple:
    см. приложение №1.

         Развитие фирмы Apple очень хорошо вписывается в модель Л. Грейнера.
    Во-первых, на ее жизненном цикле совершенно четко различаются 5 этапов:
        1)    Эра С. Джобса,
        2)    Эра Д. Скалли,
        3)    Эра М. Спиндлера,
        4)    Эра Г. Амелио,
        5)    Эра "нового" С. Джобса.
        Профессиональный менеджмент в  компании  Apple  был  организован  ее
    основателями - Стивом Джобсом и Стивом Возняком. Однако последнее слово
    при  принятии  любых  решений  было  всегда  за  С.Джобсом.  Творческая
    личность Стива Джобса превратила Apple Computer в то,  как  мы  сегодня
    себе ее представляем — новаторская компания, идущая всегда по переднему
    краю области  информационных  технологий.  К  1980  году  компания  уже
    доминировала  на  компьютерном  рынке,  став   ведущим   производителем
    персональных компьютеров. При превращении  ее  в  акционерную  компанию
    открытого типа ее акции мгновенно разошлись на фондовом рынке. Конечно,
    были  и  просчеты  и  неловкие  попытки  сделать  что-то  из  ряда  вон
    выходящее.  Например,  у  модели  персонального  компьютера  Apple  III
    оказался работающий с ошибками  флоппи-дисковод.  Предшественник  линии
    Macintosh  персональный  компьютер   Lisa   оказался   весьма   дорогой
    "игрушкой",  что  существенно  подпортило   реноме   компании.   Однако
    произведение искусства Джобса - компьютер Macintosh 1984 года буквально
    ошеломил весь мир своим дизайном, конструкцией, а главное  интерфейсом.
    Но впоследствии его закрытая архитектура не позволила быстро  следовать
    за повышающимися требованиями  к  техническим  параметрам  персональных
    компьютеров (производительности,  емкости  накопителей  информации),  и
    компания начала быстро уступать свой рынок другим производителям ПК.  В
    мае 1985 года Джобса отстранили от решения оперативных  вопросов,  а  в
    сентябре он вообще покинул компанию, которую сам же и  создал.  Немного
    раньше, в  начале  того  же  1985  года,  компанию  покинул  другой  её
    основатель - Стив Возняк. Таким образом, к концу  1984  -  началу  1985
    года  в  компании  Apple  заканчивается  первый  этап  организационного
    развития - "эра С. Джобса" - и наступает кризис руководства. Стив Джобс
    и Стив Возняк как творческие  личности  сделали  очень  много  в  плане
    формирования продукта компании, но жизнь показала, что им было  не  под
    силу справиться с управлением бизнесом, учитывая все  нюансы  поведения
    современного рынка.
        Во  времена  Джона  Скалли,  который  был  назначен   исполнительным
    директором компании Apple еще в 1983,  но  смог  "развернуться"  только
    после ухода из компании С. Джобса, при принятии стратегических  решений
    начал   преобладать   управленческий   подход.   Техническое   развитие
    компьютеров Apple, развитие  производства  и  сбыта  стало  проводиться
    целенаправленно, ориентируясь на конкретные  потребности  рынка.  У  Д.
    Скалли был богатый опыт маркетинга,  который  он  получил,  работая  до
    прихода в Apple в компании PepsiCo. Он  быстро  обнаружил,  что  именно
    закрытая  архитектура   компьютеров   Apple   делает   их   все   менее
    привлекательными  для  пользователей   и   добился   устранения   этого
    технического  недостатка.  К  1987  году  компьютер  Apple  снова  стал
    "гвоздем  сезона".  Кроме  того,  компания   Apple   начала   развивать
    агрессивную стратегию продаж в глобальных масштабах,  выходя  на  новые
    географические рынки. Эта  стратегия  дала  определенные  положительные
    результаты, к которым прежде всего можно отнести прочные позиции  Apple
    на мировом рынке. Однако, концентрируясь  на  глобальных  вопросах,  Д.
    Скалли упустил из виду проблему внутренней  эффективности  деятельности
    компании, как по линии производства,  так  и  по  линии  управления.  В
    результате к 1990 году Apple подошла с  чрезвычайно  дорогими  моделями
    компьютеров и чрезмерно раздутым управленческим штатом. К  тому  же  на
    рынке  появляется  операционная  система  Microsoft  Windows,  делающая
    интерфейс IBM PC по дружественности близким  к  интерфейсу  компьютеров
    Apple,  а  темпы  технического  развития  в  Apple  при  этом   заметно
    замедлились. Стремясь  поднять  компанию  на  следующей  волне  научно-
    технического развития, Д. Скалли возлагает на себя  ответственность  за
    научно-исследовательское направление деятельности Apple, и в результате
    появляется электронная записная книжка Newton. Этот  продукт,  несмотря
    на новизну и оригинальность  идеи,  которую  он  должен  был  воплотить
    (распознавание  рукописного  ввода  информации   в   режиме   реального
    времени), на практике оказался  техническим  и  маркетинговым  провалом
    Apple.
           Это было связано с тем, что на рынок был вынесен  "недоделанный"
    продукт. На него обрушилась целая лавина критики, и в результате  рынок
    просто отверг его. Анализ показывает,  что  к  этому  времени  в  Apple
    возник второй организационный кризис  -  кризис  автономии.  Д.  Скалли
    создал управленческий аппарат, в  котором  была  очень  высока  степень
    централизации всех процессов принятия решения. Это  было  оправдано  на
    первых порах, когда преодолевался кризис  руководства.  Однако  теперь,
    когда существенно расширилась география бизнеса Apple,  когда  возникла
    острая необходимость в новых технических идеях и  решениях,  инициатива
    средних и нижних  уровней  начала  сдерживаться  верхними.  Ситуация  с
    Newton высветила новый кризис в компании. В 1993 году Совет  директоров
    Apple принимает решение заменить Д.  Скалли  на  посту  исполнительного
    директора Майклом Спиндлером.
        "Эра М. Спиндлера" в компании  Apple  началась  с  увольнения  2500
    работников, которое было предпринято в качестве первого шага по пути  к
    новой модели низко-затратного  бизнеса.  Затем  он  организовал  выпуск
    недорогих моделей Маков для активизации "домашнего" рынка сбыта (в США)
    и сглаживания возможных "шероховатостей" при переходе  на  производство
    уже  разработанных  к  тому   времени   новых   перспективных   моделей
    компьютеров линии процессора PowerPC. Однако, сократив производственные
    мощности и вынеся на  рынок  новые  перспективные  модели  персональных
    компьютеров, М.Спиндлер, как оказалось, недооценил возможного  масштаба
    спроса на них, и Apple в 1995 году оказалась неспособной  удовлетворить
    всех, желающих  купить  ее  продукцию.  Фортуна  снова  отвернулась  от
    компании. Стали очевидными потери доли рынка не только  настольных  ПК,
    но и  ноутбуков.  Компанию  начали  покидать  топ-менеджеры.  Последний
    квартал 1995 года  оказался  просто  финансовой  катастрофой.  За  этот
    период потери составили $ 69 млн. В надежде снизить  цены  и  увеличить
    объём продаж М.Спиндлер  снова  пошел  на  сокращение  1300  работников
    компании. Однако, налицо был новый кризис - кризис контроля,  выйти  из
    которого можно было только улучшив координацию  и  взаимодействие  всех
    подразделений компании.
        В феврале 1996 года М. Спиндлер отправляется  в  отставку,  а  пост
    исполнительного директора занимает Гил Амелио. Он отдает себе  отчет  в
    том, что реструктуризация компании с  целью  улучшения  координации  ее
    звеньев займет достаточно продолжительное время и что в  процессе  этой
    реорганизации может  произойти  существенное  сокращение  производства.
    Поэтому, чтобы сохранить за компьютерами Apple долю рынка, он  решается
    на беспрецедентный  в  истории  компании  шаг  -  продажу  лицензий  на
    производство Мак-совместимых компьютеров и  использование  операционной
    системы МакОС. Эта мера дает запланированный эффект сохранения  и  даже
    увеличения на компьютерном рынке доли Мак-совместимых  компьютеров.  Но
    вместе с тем, возникает и побочный эффект, который  заставляет  мировую
    общественность  заговорить  о  способности  компании  Apple  выжить   в
    современном мире. Если в  4-м  квартале  1996  года  Apple  объявила  о
    прибыли в $25 млн., то уже в 1997  году  по  итогам  1-го  квартала  ее
    потери составили $120 млн., по итогам 2-го квартала  потери  были  $708
    млн., к концу 3-го квартала  потери  удалось  сократить  до  $56  млн.,
    однако в целом 1997 год был завершен с потерями в $161 млн.
        Что же произошло? Надо отметить, что прежде  всего  у  Apple  резко
    сократился объем продаж с $2,3 млрд. в 1996 году до $1.6 млрд.  в  1997
    году. Резкое падение объёма продаж у Apple и было вызвано тем,  что  на
    рынке  появились  более  дешевые  Мак-совместимые  компьютеры,  которым
    компания  продала  лицензию,  в  частности,  компьютеры   фирмы   Power
    Computing. Чтобы остановить этот процесс, Apple была вынуждена выкупить
    у Power Computing свою лицензию за $ 24 млн.  Apple  объявила,  что  её
    потери от деятельности на  компьютерном  рынке  фирмы  Power  Computing
    составили $ 75 млн. за 1997  год.  Остальные  $  62  млн.  потерь  были
    связаны с проводимой реструктуризацией компании и производства.
        Гил Амелио определил правильную стратегию развития компании Аррle в
    тех условиях, в которых она оказалась: сконцентрировать все  усилия  на
    двух  направлениях  —  разработке  принципиально  нового  персонального
    компьютера, бьющего по своим основным  техническим  параметрам  (объёму
    ОЗУ  и  производительности)  модели  конкурирующих  фирм   и   создании
    принципиально новой операционной системы. Собственно говоря, именно для
    того, чтобы найти такое решение, Гил Амелио и был приглашен в Apple.  В
    кругу топ-менеджеров с  мировым  именем,  еще  во  времена  его  работы
    исполнительным директором National Semiconducter Corp. он был  известен
    как "спасатель тонущих компаний". Кроме того, он  был  новым  человеком
    для Apple и мог посмотреть на ситуацию свежим  взглядом.  Тогда  как  в
    среде  менеджеров  Apple  уже  давно  начались  панические  настроения,
    которые могли привести к продаже компании одному из  ее  конкурентов  -
    Sun Microsystems или даже IBM. С приходом Гила Амелио всякие  разговоры
    о возможной продаже Apple были прекращены. Более того, была приобретена
    компания Стива Джобса NeXT. Это был очень сильный ход.  Стив  Джобс  со
    своей  компанией  дал  Apple  не  только  "свежую  кровь"   для   новых
    технических и технологических решений, что  ускорило  процесс  создания
    новых поколений Маков и  новой  MacOS  8,  но  и  по  сути  передал  ей
    стратегические  контакты   с   ведущими   разработчиками   программного
    обеспечения.
        И все-таки совет директоров  компании  Apple  решил,  что,  учитывая
    плохие  финансовые  результаты  1997  года,  Гилу  Амелио  лучше  будет
    покинуть  пост  исполнительного  директора  и  временно  передать   эти
    полномочия Стиву Джобсу.



                              Современный Apple


         С возвращением в  Apple  Стива  Джобса  перестройка  в  руководстве
    компании быстро подошла к концу. Остались в  прошлом  интриги,  попытки
    найти рецепт оздоровления в  области  фискальной  политики  и  кадровых
    перестановках. Apple встала на путь, по  которому  шла  в  первые  годы
    своего существования, — путь поиска  революционных  решений  в  области
    информационных технологий.
         Из программной речи  Стива  Джобса  на  выставке  MacWorid  в  Сан-
    Франциско зимой 1998 г. было видно, что он отдает себе отчет в том, что
    мир уже не тот, что был 20 лет назад. Людям нужны не  просто  доступные
    по цене персональные компьютеры, а  мощные,  универсальные,  удобные  и
    красивые персональные компьютеры по  доступной  цене.  Доминировать  на
    рынке информационных технологий будет  в  21-м  веке  тот,  кто  сможет
    добиться этого раньше всех. В одиночку решение этой задачи  сегодня  не
    под силу ни одной фирме, какой бы крупной она  не  была.  Понимая  это,
    Apple продолжает поддерживать и укреплять стратегические альянсы как  с
    ведущими разработчиками элементной базы  компьютеров  (IBM,  Motorola),
    так и с ведущими разработчиками  программного  обеспечения  (Microsoft,
    Macromedia, Adobe и др.).
         Эта стратегия Apple уже  начала  приносить  свои  плоды.  В  начале
    ноября 1997 года на рынке появляется ряд компьютеров на базе процессора
    PowerPC нового поколения — G3. Тесты показывают, что производительность
    таких компьютеров на 20% выше аналогичных IBM PC на базе Pentium II 300
    МГц и в 1,5 раза выше IBM PC на базе Pentium II 266 МГц.  При  этом  не
    только цена новых компьютеров Apple оказалась ниже,  но  и  соотношение
    цена/качество значительно выше, не  говоря  уже  о  дизайне,  удобстве,
    надежности и прочем. Достаточно сравнить модели  Compaq  Presario  4660
    Pentium II и PowerMac 750 G3 и все станет ясно (см. табл. 1).

         Таблица 1

         Сравнительная характеристика одной из новых моделей  Мака  на  базе
    процессора G3
|                    |Presario 4660 Pentium  |PowerMac 750 G3          |
|                    |II                     |                         |
|Processor           |300 МГц                |266 МГц (превосходящий   |
|                    |                       |Pentium II 300 МГц)      |
|RAM                 |64 МГб                 |64 МГб                   |
|CD ROM              |24x CD ROM             |24x CD ROM               |
|FDD/внешние накоп.  |1.44/ нет              |1.44/ 1 Gb (Iomega)      |
|HD                  |8Gb                    |6Gb                      |
|Fax-modem           |56 k                   |56 k                     |
|VRAM Netware        |1 МГб нет              |2 МГб built-in EtherNet  |
|Цена                |$ 2599                 |$ 2299                   |



        Ноутбук на новом процессоре G3 оказался почти  вдвое  мощнее  самых
    производительных машин этого класса, выпускавшихся ранее. За 51 день  с
    момента начала продаж новых компьютеров (10 ноября) до конца 1997  года
    было продано  133  тыс.  штук  при  прогнозе  80  тыс.  штук,  что  при
    сохранении таких темпов даст порядка 1  млн.  проданных  компьютеров  в
    год.
        Помимо достоинств нового процессора  большую  роль  в  этом  успехе
    сыграла и новая  система  продаж.  Национальный  американский  реселлер
    компьютеров - фирма  CompUSA  -  переоборудовала  57  своих  магазинов,
    создав для Apple "магазины в магазинах". И если в октябре удельный  вес
    продаж компьютеров Apple через сеть CompUSA составлял всего  3%,  то  в
    декабре он уже достиг 14%.  Другим  успешным  механизмом  продаж  стала
    система онлайновой торговли в Интернете.
        За  несколько  месяцев  у  Apple  появилось  63  новых  программных
    продукта. Раньше для этого требовались годы. Свою лепту в  их  создание
    внесли такие мировые лидеры как Microsoft (Office 98), Adobe (Photoshop
    5.,  Illustrator  7.0),  Oracle,  Macromedia  (Director  6,  Flash   3,
    Authorware 4, Dreamweaver) и другие.
        За  четыре  месяца  своего   пребывания   в   качестве   временного
    исполнительного директора С. Джобс сделал то, что  до  него  не  смогли
    сделать за 5 лет М.Спиндлер и  Г.  Амелио  -  он  не  только  остановил
    падение курса акций компании, но и обеспечил его рост почти в два раза.
        В своём недавнем интервью немецкому журналу Focus Стив Джобс  заявил
    буквально следующее:

        FOCUS: Почему после двенадцати лет Вы вернулись в компанию,  которую
    основали вместе со Стивом Возняком?

    Случилось ли это потому, что Вы не могли больше оставаться в стороне  и
    смотреть, как погибает Apple?

          JOBS:  Нет  никаких  сомнений  в  том,  что  Apple  действительно
    испытывала серьезные проблемы, когда я два года

    назад вернулся в компанию. Но я думаю, что мир все же намного  лучше  с
    Apple, чем без нее. Мы – инновационная компания и наши компьютеры более
    человечны. Мы находимся в наилучшем положении с точки зрения построения
    моста между невероятно бездушными технологиями  будущего  и  нормальным
    человеческим естеством, которое должно приспособится к этим технологиям
    в своей работе и развлечениях. Но кто из нас  может  заявить  сейчас  о
    том, что он не зависит от скорости развития этих технологий?

         И действительно Apple  уделяет  внимание  всем  взаимосвязям  между
    компьютером и  человеком;  она  отлично  знает  как  компьютер,  так  и
    пользователя. И только

    Apple является производителем компьютеров,  который  создает  полностью
    законченный продукт самостоятельно.

    Она производит как аппаратную, так и программную  составляющие  и  сама
    определяет свою маркетинговую

    стратегию, в отличие скажем от Dell, Compaq  и  подобных  им  компаний,
    которые являются всего-навсего каналами дистрибуции. Их бизнес держится
    исключительно  на  торговле.  Аппаратная   часть   произведена   Intel,
    программная - Microsoft. И даже маркетинговые стратегии не являются  их
    собственными. Как результат,  во  всем  мире  нет  ни  одной  компании,
    которая может принимать на  себя  полную  ответственность  перед  лицом
    потребителя.  Человек,  который  набрал  телефонный  номер  технической
    службы в надежде найти помощь  по  сервису  будет  направлен  в  другую
    компанию и так до бесконечности. По этой же

    причине они тяжело внедряют инновации.  Тот  факт,  что  одна  компания
    хочет что-то изменить или улучшить,

    совершенно не обязательно интересует другую.
         И в конце я бы хотел привести часть интервью со Стивом Джобсом, где
    он раскрывает мотивы последних удачных маркетинговых решений Apple:

    FOCUS: Возрождение Apple началось с Вашего возвращения  2  года  назад.
    Как Вам удалось радикально изменить  курс  компании  и  уберечь  ее  от
    краха?

    JOBS: В Apple работают отличные люди. Но на исполнительном уровне у них
    не было  ни  цели  ни  стратегии.  Они  работали  в  совершенно  разных
    направлениях  в  надежде,  что  хоть  одно  из  них  приведет  к  цели.
    Одновременно

    велась разработка сотен новых продуктов. Мы должны были сделать что-то,
    чтобы уйти от этого.

    FOCUS: Вы имеете в виду продукты, или...?


    JOBS: Нет, я имею в виду исполнительное звено компании.


    FOCUS: Тогда Вы сделали решительный шаг, каким был следующий?


    JOBS: Наша  самая  серьезная  проблема  -  маркетинг.  Мы  должны  были
    представить миру что-то новое,  отражающее  дух  Apple.  Инновационный,
    революционно новый продукт. В этом всегда была наша сила. И тогда мы

    просто взглянули на компьютеры наших конкурентов: быстрые процессоры  в
    серых или бежевых коробках. Вся

    разница между ними заключалась  лишь  в  количестве  мегагерц,  которое
    имеет очень небольшое значение для

    потребителя. Так появился на свет iMac.

    FOCUS: Вы неравнодушны к ярким  цветам  и  обтекаемым  формам.  Как  вы
    пришли к такой необычной маркетинговой  стратегии,  как  выпуск  нового
    продукта Apple, iMac, в пяти разных фруктовых цветах?

    JOBS: Было бы более интересно спросить как до нас  никто  не  дошел  до
    этого? Компьютер - это потребительский продукт,  такой,  например,  как
    автомобили. Вы могли бы представить  себе,  что  можете  купить  только
    серый или

    бежевый автомобиль?!

    FOCUS: Хотите ли Вы сказать, что компьютерная индустрия и  до  сих  пор
    делает очень мало для эстетического и

    чувственного удовлетворения своих потребителей?

    JOBS: Вы правы. Чтобы донести до потребителя идею и  дух  продукта,  Вы
    должны попытаться интегрировать его в окружение  потребителя.  Цвета  и
    дизайн iMac являются выражением счастья. Счастья открытия возможностей

    Интернет, общения с другими людьми. Просто будьте счастливы.


    FOCUS: Компьютер какого цвета продается лучше всего?


    JOBS:  Насколько  мы  знаем,  голубой  iMac  держится  немного  впереди
    остальных. Но и другие цвета также

    пользуются спросом. За последние три месяца в  США,  Японии  и  Франции
    iMac продается больше, чем остальные

    модели компьютеров. Сейчас iMac является наиболее  продаваемым  в  мире
    компьютером. В США доля рынка

    Apple выросла с 5 до 12,5 процентов за последние 18 месяцев. Одна треть
    всех людей впервые приобретающих

    компьютер покупает iMac. В Японии  Apple  является  выбором  46%  таких
    людей. О таких покупателях мечтает

    любая компания - это новое поколение.

    FOCUS: Как конкуренты реагируют на появление новых цветных компьютеров?


    JOBS: Как обычно. Они стараются копировать нас.  Как  всегда  мы  опять
    встряхиваем рынок.

    FOCUS: Почему Apple не имеет в Германии такого же как в других  странах
    успеха?

    JOBS: Это достаточно странно,  но  Apple  никогда  не  удавалось  иметь
    устойчивой доли рынка в Германии. Когда-то мы сделали ошибку  и  сейчас
    должны ее исправить. Однако мы имеем очень сильные позиции в области

    профессионального   дизайна   и   полиграфии.   Сейчас   мы   стараемся
    сконцентрироваться на потребительском рынке

    Германии. Чтобы достичь высокой степени присутствия наших компьютеров в
    розничной сети Германии мы

    должны проводить  очень  агрессивную  политику  в  последующие  месяцы.
    Например в области маркетинга.

    FOCUS: И цена будет также очень агрессивной, не так ли?


    JOBS: Да, это так. Но мы уделяем большое  внимание  качеству.  Впрочем,
    как и все немцы. Компьютеры Apple это

    Мерседес, БМВ и Ауди компьютерного бизнеса: быстрые и очень красивые. В
    этом и заключается их сила.

    FOCUS: Если бы в iMac был дисковод для флоппи-дисков,  то  возможно  он
    продавался бы еще лучше. Вы никогда

    не жалели, что сэкономили не там, где надо?

    JOBS: Я не вижу абсолютно никаких оснований для  сожалений.  Сейчас  мы
    находимся в переходной фазе.

    Флоппи-дисковод имеет только три функции: первая заключается в переносе
    данных с жесткого диска на

    флоппи-диск, но так как Вы не можете сжать 4 гигабайта  в  1  мегабайт,
    это нельзя назвать решением. Вторая

    функция - хранить программы. Но сейчас  все  ПО  в  основном  вмещается
    только на CD. И третья функция

    флоппика - перемещение данных от одного компьютера к другому. Для этого
    существует Internet-порт iMac.

    FOCUS: Но некоторые пользователи не были полностью  удовлетворены  тем,
    что их iMac не содержит

    флоппи-дисковода и вы уже получили большое количество жалоб.


    JOBS: Количество жалоб находится в разумных пределах  и  их  становится
    все меньше и меньше. Только 20%

    покупателей iMac не подключены к Интернету. Мы не  намерены  заставлять
    платить остальных 80%

    дополнительные деньги  за  встроенный  дисковод  для  флоппиков.  Любой
    желающий хранить данные может

    использовать деньги, сэкономленные им на флоппи-дисководе  для  покупки
    внешнего Zip или Jaz дисковода, чьи

    диски могут хранить 100 МБ информации или даже больше.


    FOCUS: Как Вы планируете продолжить Ваш путь к успеху?


    JOBS:  Сейчас  мы  на  пути  воссоздания  Apple  в  качестве   "великой
    компании". Мы хотим быть теми, кто

    разрабатывает  и  производит  лучшие  компьютеры.  Именно  поэтому   мы
    инвестируем большое количество денег в

    исследования и разработки. Никто не должен забывать, что  именно  Apple
    основала всю компьютерную индустрию.

    Все это началось с нашего Apple II.  Затем  был  Макинтош.  Большинство
    наших конкурентов многие годы

    преуспевали, копируя Apple. Может это одна из причин, почему так  много
    людей желает нам сейчас успеха.


    FOCUS: Вы знаете всю подноготную этого бизнеса как никто другой. В  чем
    по Вашему мнению состоит секрет

    успеха?


    JOBS: Я знаю как делать компьютеры. Это  моя  плоть  и  кровь.  Но  моя
    главная сила состоит в таланте скаута -

    умении находить умных, способных людей и знании того, как  использовать
    их. Для успеха вам необходима

    первоклассная команда. Только высокопрофессиональный  коллектив,  вроде
    того, что мы имеем в Apple, позволит

    Вам оставаться на вершине этого бизнеса.

    FOCUS: Ни в каком другом бизнесе складские  операции  не  играют  такой
    большой роли, как в компьютерном. Ни в

    каком другом месте нет такого количества миллионеров, как в Силиконовой
    Долине. Являются ли деньги золотым

    чипом, движущей силой этого бизнеса?

    JOBS: Конечно существуют люди, для которых деньги превыше всего. Обычно
    это люди, которые никогда не

    станут  богатыми.  Только  тот  достигает  богатства,  кто   талантлив,
    удачлив, и не думает постоянно о деньгах.

    FOCUS: В компьютерной индустрии это нормальное явление среди  молодежи,
    которая задает тон...

    JOBS: ... и я один из самых старых таких людей? Мне было  20,  когда  я
    начал. В следующем году будет четверть

    века, как я в этом бизнесе, но я никогда не чувствую себя  старым.  Мне
    нравится работать с молодыми и

    талантливыми людьми. И также с немногими, честь им и хвала, кто  старше
    чем я.



    ЗА ЧТО ЛЮДИ ЛЮБЯТ MACINTOSH

        Многочисленные опросы пользователей  Маков,  проведенные  в  разное
    время  журналом  MacWorid,  а  также  изучение   мнения   специалистов,
    позволяют    сделать    ряд    интересных    обобщений     относительно
    "профессиональной пригодности" этой техники и технологии.
        1.
        Прежде  всего,  все  пользователи  ставят  в   заслугу   Маку   его
    коммуникационные способности (97,7% опрошенных). На  втором  месте  его
    способности автоматизации издательской деятельности (74,5% опрошенных).
    На третьем месте его способности автоматизации офисной  деятельности  и
    производственных процессов (74% опрошенных).  На  четвертом  месте  его
    способности по автоматизации процессов создания мульмедийных приложений
    (66% опрошенных).
        2.
        Профессиональные  программисты  не  балуют  компьютеры  Apple  своим
    вниманием. Только 29,3%  пользователей  Маков  являются  разработчиками
    программного обеспечения.
        3.
        И MacOS, и  Windows  рассчитаны  на  профессионалов  (в  отличие  от
    операционных систем Sun и SGI,  рассчитанных  на  корпоративных  супер-
    профессионалов),  но  на  разных.  Профессионалов,  ориентированных  на
    Windows, заботят возможности доступа ко  всем  вычислительным  ресурсам
    системы на любом уровне (прямая  адресация  ячеек  памяти,  власть  над
    регистрами и портами машины). Профессионалов, ориентированных на MacOS,
    заботят простота, удобство и быстрота решения  утилитарных  задач,  без
    необходимости задумываться о том, как система делает это.
        Работая с Windows, приходится стать профессионалом хотя бы для того,
    чтобы все делать правильно: установить операционную систему, подключить
    и отконфигурировать  принтер,  организовать  свой  рабочий  стол.  Даже
    простую операцию копирования файлов в Windows можно произвести четырьмя
    различными способами. Но большинство пользователей предпочитают пятый -
    через Norton Commander. Пользователь Макинтош подключает устройства, не
    имея ни малейшего представления о векторе прерывания или канале прямого
    доступа к памяти. При копировании он просто берет файл и  перетаскивает
    его в новое место. Макинтош выполняет за пользователя 99%  механической
    работы. В таких  условиях  профессионалом  в  смысле  знания  структуры
    операционной  системы  стать  трудно.  Однако,  гораздо   легче   стать
    профессионалом в других областях деятельности: там, где компьютер  лишь
    инструмент,  а  не  средство  самовыражения.  Именно  поэтому  Макинтош
    предпочитают  профессиональные  дизайнеры,  разработчики   мультимедиа,
    сетевые администраторы и т.д.
        4.
        Конек Apple - это работа с цветом и  графикой.  Калибровка  монитора
    (соответствие экранного цвета RGB  полиграфическому  CMYK)  сейчас  все
    больше производится с помощью специальных приборов - спектрофотометров-
    калибраторов. Они создают специальные таблицы пересчета одних цветов  в
    другие  -  профили.  В  Маках  эти  профили  подключаются   на   уровне
    операционной системы  и  здесь  же  производится  гамма-коррекция.  Это
    значит, что при переходе от программы к программе не надо заново делать
    цветокалибровку. Достаточно ввести номер оттенка по профилю и все будет
    в порядке.
        5.
        Вопрос  выбора  технической   базы   для   большинства   современных
    пользователей  уже  давно  перешел  из  разряда  утилитарных  в  разряд
    идеологических. А различия в идеологической основе компьютеров Apple  и
    IBM PC существенны и остаются таковыми даже после появления Windows 95.
    Достаточно обратить свой взор в историю Apple для того,  чтобы  понять,
    на какой идеологической платформе  стоит  пользователь  Мака.  Apple  с
    самого момента своего  появления  пошла  по  пути  создания  не  просто
    компьютера  для  персонального  пользования,  а   целой   системы.   На
    сегодняшний день Apple остается пожалуй единственной фирмой,  создающей
    персональные  компьютеры  "под  ключ":  от  корпусов  до   операционной
    системы. Развивая со  временем  эту  систему,  Apple  таким  образом  и
    развивала своего пользователя. И не  беда,  что  сегодня  из  600  млн.
    пользователей персональных компьютеров в мире "фанатами" Apple являются
    только 60 млн. Это те люди,  которые  разделяют  идеологию  качества  и
    удобства.



                               Apple в России


        Утром 9 апреля  1996  г.  Apple  Computer  Inc.  и  дистрибьюторская
    компания  DPI  подписали  соглашение,   согласно   которому   последняя
    становится официальным и полномочным представителем Apple на территории
    России, Беларуссии, Армении  и  Грузии.  "Мы  счастливы  объявить,  что
    последние семь  месяцев  работы  с  компанией  DPI  дали  нам  время  и
    возможность понять, что DPI -  именно  та  компания,  которая  способна
    помочь развить наш бизнес", - провозгласил Жан-Поль Ригал, менеджер  по
    продажам Apple Computer в Центральной и Восточной Европе. - Мы считаем,
    что DPI - прекрасная компания, и она  имеет  реальную  возможность  для
    укрепления и развития рынка Apple".

|Что такое IMC?                                                        |
|Как известно, Apple осваивает зарубежные рынки "руками" IMC           |
|(Independent Marketing Company) - независимых компаний, которым       |
|предоставляется право на использование имени Apple, ее торговых марок |
|и т. п. Положение такой фирмы, пожалуй, точнее всего определяет       |
|формулировка "логическая структура Apple" - за исключением            |
|относительной финансовой самосто- ятельности, IMC обладает всеми      |
|признаками представительства компании. Владельцы IMC вкладывают в     |
|организацию бизнеса свои собственные деньги и поэтому сохраняют       |
|определенную независимость от "породившей" их Apple. Эффективность    |
|института IMC неоднократно подвергалась сомнению. Подобная форма      |
|организации работы представительства оправдана на сравнительно        |
|небольших развивающихся рынках, где требуется чисто механически       |
|наладить бизнес. Независимая компания, вложившая в развитие дела свои |
|собственные деньги, делает это намного быстрее, чем официальное       |
|представительство, "питающееся" из ресурсов корпорации. Слабости      |
|системы IMC проявляются, когда речь заходит о сложных, но             |
|перспективных рынках, которые, однако, не приносят доходов "здесь и   |
|сейчас". В этом случае IMC должна полагаться в основном на собственные|
|ресурсы - помощь Apple прямо пропорциональна объему продаж IMC, но... |
|чтобы продавать больше, нужно увеличивать затраты на маркетинг. Круг  |
|замыкается. Можно предположить, что увеличение инвестиций в российский|
|рынок стало одним из наиболее спорных вопросов при подписании         |
|соглашения между Apple и DPI. Тем не менее стороны договорились, и    |
|сегодня можно ожидать массированной рекламной кампании Apple на       |
|российском рынке.                                                     |

        "Укреплению и развитию" бизнеса Apple в нашей стране все время  что-
    то мешало. Сначала - общая  "незрелость"  компьютерного  рынка  России,
    которая привела к разрыву отношений между Apple Computer  и  ее  первым
    (исторически) партнером  -  компанией  "Интермикро".  Затем  -  внешние
    обстоятельства, ставшие причиной расторжения контракта между Apple и ее
    российским представительством, компанией Apple CIS. Это, кстати говоря,
    был  единственный  случай  в  Восточной  Европе,  когда   Apple   стала
    инициатором "развода".
        Если говорить о достижениях Apple, нельзя  не  вспомнить  RUI  Apple
    Computer  IMC  (RUI  -  Ruzovi  Udoli  Inc.),  представлявшую  интересы
    компании в России и Чехии. Это  был  долгий,  по  меркам  компьютерного
    бизнеса,  период  успешной  деятельности  -  рынок  Apple   развивался,
    компьютер, о котором в то время у  нас  не  было  известно  практически
    ничего, обрел известность и даже популярность, возникла  инфраструктура
    бизнеса, "вторичные" рынки и т. д. и т. п.  Но...  летом  1994  г.  RUI
    Apple Computer IMC меняет владельцев и после  ряда  потрясений,  осенью
    1995  г.,  превращается  в  Apple   Computer   CIS.   Результаты   этой
    трансформации оказались плачевными - сначала компания рассталась  почти
    со всеми ведущими менеджерами, затем, летом  1996  г.,  после  громкого
    скандала, Apple  Computer  официально  объявила  о  том,  что  отзывает
    лицензию  своего  российского   партнера   (это   официальная   версия,
    выдвинутая  представителями  Apple  Europe;  неформальные  комментарии,
    полученные   непосредственно   от    участников    событий,    изменяют
    последовательность событий и смещают акценты, но скорее дополняют общую
    картину, нежели опровергают ее). Сложившаяся  к  тому  времени  система
    сбыта продукции Apple, казалось, была разрушена окончательно.
        Впрочем, только на первый взгляд. Так, например, известно, что  крах
    Apple CIS почти не повлиял  на  бизнес  многих  реселлеров  Apple.  "Мы
    предпочитали покупать продукцию Apple у  поставщиков,  которые  были  в
    состоянии обеспечить хорошее сопровождение и  цены,  -  заметил  Михаил
    Родин, президент компании "Терем", - а в  российском  представительстве
    нам тогда далеко не всегда предлагали оптимальные условия".
        Это не единственный пример. Поскольку  иного  способа  удовлетворить
    спрос не было, участники рынка обратились к  "серому"  импорту.  Именно
    это  обстоятельство  позволило  реселлерам  относительно  безболезненно
    перенести период "безвластия" - лето 1996 г., когда легальные  поставки
    фактически прекратились.
        В  то  же  время  спрос  на  продукцию  Apple  оставался,  и   через
    относительно недолгий промежуток времени выделилось несколько  наиболее
    мощных структур, одной из которых стала компания DPI. К тому времени  в
    нее пришли многие сотрудники, ранее работавшие в фирме RUI и  прекрасно
    понимавшие,  что  смута  на  российском  рынке  Apple  -   превосходная
    возможность упрочить собственные позиции. "В то время  мы  сделали  ряд
    нестандартных  маркетинговых  ходов",  -  заметил  Евгений  Бутман.   В
    результате  DPI  стала  официальным  дистрибьютором  Apple  в   России.
    Поскольку многие реселлеры, работавшие с продукцией Apple, не  обладали
    достаточными ресурсами,  чтобы  создавать  и  поддерживать  собственные
    структуры  логистики,  они  охотно  воспользовались   услугами   нового
    дистрибьютора Apple.
        "Мы создали каналы сбыта  фактически  "с  нуля",  -  отметил  Андрей
    Туров, директор по маркетингу компании DPI. - За семь месяцев работы  в
    качестве единственного дистрибьютора  Apple  мы  добились  стабилизации
    рынка и существенно увеличили объемы продаж".
        Получив статус IMC (Independent Marketing Company),  DPI  фактически
    превратилась в российский филиал Apple. "Это соглашение -  закономерный
    результат нашей долгосрочной стратегии на российском рынке",  -  сказал
    Евгений Бутман, генеральный директор DPI.
        Контракт IMC представляет собой весьма объемистый документ,  большая
    часть информации в котором защищена грифом  "конфиденциально".  Тем  не
    менее известно,  что  эта  форма  сотрудничества  предъявляет  к  обеим
    сторонам  весьма  жесткие  требования.  К  примеру,  дистрибьютор,   не
    выполнивший определенные  плановые  нормы  объемов  продаж,  может  (по
    крайней мере теоретически) даже не объяснять свои  действия.  Напротив,
    IMC обязана представить отчет, в котором должна указать почему, когда и
    как именно были сорваны  планы.  Этот,  разумеется,  весьма  упрощенный
    пример представляет собой наглядную иллюстрацию отношений  Apple  и  ее
    филиалов.
        На DPI возлагается ответственность за исполнение всех  функций  IMC:
    взаимодействие с фирмами-разработчиками программного обеспечения  (чего
    дистрибьютор не будет делать никогда), локализация новых  версий  ПО  и
    пр. "Как IMC мы действительно должны делать многое, -  отметил  Евгений
    Бутман. - В наши задачи входит создание и расширение  сервисных  служб,
    мы обязаны отчислять строго определенный процент  прибыли  на  развитие
    рынка и т. д. Но самая главная задача - продвигать  технологии  Apple".
    Зачем же DPI потребовалось брать на себя дополнительные хлопоты?
        После  "стабилизации  рынка"  компания  оказалась   перед   выбором:
    оставить все как есть  или  попробовать  "раскрутить"  рынок.  Судя  по
    развитию событий  первый  вариант  был  отвергнут:  учитывая  специфику
    дистрибьюторского бизнеса, было неизвестно, сумеет  ли  DPI  выжить  на
    рынке Apple. Кроме того, "мы считаем, что присутствие  Apple  в  России
    необходимо -  заявил  Евгений  Бутман,  -  и,  несмотря  на  сложности,
    переживаемые этой компанией в настоящий момент, уверены, что  продукция
    Apple Computer нужна отечественным пользователям".
        Пока DPI не замахивается на решение глобальных  задач.  "Мы  только-
    только подписали соглашение  с  Apple,  -  заметил  Евгений  Бутман.  -
    Очевидно, что еще рано говорить о каких-либо результатах. Тем не  менее
    до конца года мы рассчитываем утроить оборот".  Это  произойдет  прежде
    всего   благодаря   сокращению   "серых"   каналов,    конкуренции    с
    изготовителями клонов, увеличению числа дилеров и пр. Кроме  того,  DPI
    возлагает большие надежды на корпоративных заказчиков. "Все  это  время
    крупные клиенты выжидали, - отметил Евгений Бутман.  -  Многим  из  них
    требуется  модернизация  парка  компьютеров  Macintosh,  которые   были
    приобретены в 1993-1994 гг. и все это время они выжидали.  Кроме  того,
    мы отмечаем активность в регионах".
        "Развитие рынка Apple сегодня потребует огромных средств, -  сказала
    Марина Никитина, ныне вице-президент по маркетингу Merisel  CIS,  ранее
    входившая в число высших менеджеров RUI Apple Computer. - Время,  когда
    можно было без особых затрат превратить Macintosh в конкурентоспособную
    марку, упущено. Несколько лет назад, после появления PowerMac, у  Apple
    был шанс. Сегодня, когда стало ясно, что идея превратить Mac в массовый
    компьютер изжила себя, можно  говорить  не  столько  о  развитии  рынка
    Apple, сколько о сохранении позиций".
        "Оживление"  рынка  Apple  потребует  огромных   инвестиций.   Таких
    ресурсов у дистрибьюторской компании DPI,  как,  впрочем,  и  у  других
    реселлеров Apple, нет. Зато они есть у Apple Computer Inс.
        "Получив статус IMC, мы рассчитываем на поддержку Apple,  -  говорит
    Дэвид Краускопф,  председатель  совета  директоров  DPI.  -  Корпорация
    понимает, что соглашение с DPI - это последний шанс  сохранить  влияние
    на  российском  рынке".  Хотя  наша  страна  никогда  не   пользовалась
    повышенным вниманием Apple, можно предполагать, что глобальные  неудачи
    (чистый убыток Apple в IV квартале 1996 г.  составил  120  млн.  долл.)
    заставили европейское отделение компании, ответственное,  в  частности,
    за территорию  нашей  страны,  предпринять  соответствующие  меры.  "Мы
    готовы к сотрудничеству, - сказал Жан-Поль Ригал.  -  После  того,  что
    случилось с Apple в России, нам  было  необходимо  некоторое  время  на
    размышление и анализ ситуации. Мы  стремились  понять,  как  мы  должны
    работать на этом рынке, чтобы не повторить ошибок, сделанных ранее".
        Инвестиции Apple могут быть как прямыми (прежде всего это субсидии и
    финансовое  участие  в  рекламе  DPI),  так  и   косвенными,   в   виде
    дополнительных скидок. "Цены - это один из основных  вопросов,  которые
    должна решить DPI, - заметила Марина Никитина. - Если этого не сделать,
    то Apple будет вынуждена уйти с российского рынка навсегда".
        Со  своей  стороны,  DPI  обязуется  "приложить  все  усилия,  чтобы
    обеспечить   необходимый   объем   поставок,    уровень    технического
    сопровождения и маркетингового присутствия Apple в нашей  стране",  для
    чего "будет сформирована  специальная  политика  в  отношении  России",
    благодаря которой DPI будет "поддерживать стабильность" и "не допускать
    непродуманных  действий,  приводящих  к  всплескам  "серых"   поставок,
    дезорганизации и разрушению рынка".
        Последнее  утверждение  позволяет  предположить,   что   возможность
    привлечь средства Apple оказалась  не  единственным  доводом  в  пользу
    заключения соглашения IMC. Нельзя забывать, что на рынке Apple  есть  и
    другие  крупные  игроки.  Вкладывая   деньги   в   продвижение   Apple,
    дистрибьюторская компания DPI рисковала их просто потерять: плодами  ее
    усилий  могли  воспользоваться  конкуренты.  В  роли  же   полномочного
    представителя  Apple  DPI  занимает   промежуточное   положение   между
    эксклюзивным дистрибьютором (еще одной  Apple  IMC  в  России  пока  не
    предвидится) и основным поставщиком продукции Apple, услугами  которого
    могут  воспользоваться  другие  крупные  поставщики.  "Мы  открыты  для
    сотрудничества,  -  заметил  Михаил  Родин.  -  Сегодня  наша  компания
    рассматривает  вопрос  о  взаимодействии  с   DPI.   Условия,   которые
    предлагает   эта   компания,   по   некоторым   позициям   даже   более
    привлекательны, чем у зарубежных поставщиков или у  RUI  несколько  лет
    назад".
        Станет ли Macintosh заметным явлением на российском рынке или  канет
    в небытие? Удастся ли DPI совместить роли IMC и  дистрибьютора  -  ведь
    кроме Apple она реализует продукцию  других  фирм-изготовителей,  среди
    которых есть и конкуренты Apple? Если любой ввоз продукции Apple "мимо"
    DPI отныне будет расцениваться как "серый" импорт, то действительно  ли
    DPI намерена развивать  рынок  Apple  или  же  хочет  просто  перекрыть
    "сторонние" каналы поставок? Не получится ли так, что в  случае  успеха
    DPI Apple примет решение самостоятельно выйти на российский  рынок?  Но
    на  большой  рост  продаж   компьютеров  Apple  в  России  надеятся  не
    приходится: российские потребители  в  основной  своей  части  обладают
    низкой  платёжеспособностью  и  приобретают  компьютеры,  собранные  из
    китайских  комплектующих  по  крайне  низким  ценам.  И  только  яркими
    корпусами iMac их не заставишь выложить 1500-2000 долларов.



                                 ЗАКЛЮЧЕНИЕ


        И западные и российские менеджеры привыкли  оперировать  показателем
    цена/качество всякий раз, когда речь заходит  о  том,  какому  продукту
    отдать предпочтение, идет ли речь о  приобретении  оборудования  или  о
    консультационном проекте. Но сегодня уже требуется дальнейшее  развитие
    этого показателя - цена / (качество +надежность +удобство).  Абсолютное
    большинство пользователей IBM PC, поработав чуть-чуть на Apple, говорят
    что Apple им нравится гораздо больше именно из-за надёжности и удобства
    использования.



                             Немного статистики


          Следующие факты дают представление о том, какую  роль  компьютеры
    фирмы Apple играют в жизни современного общества:
        1. Продано около 30 миллионов Маков.
        2. К концу 1999  года  общее  число  проданных  Маков  достигнет  36
    миллионе!
        3. Каждые 9 секунд продается один Мак.
        4. Сегодня в мире уже 13 фирм производят и  продают  Мак-совместимые
    компьютеры.
        5.  Для  Маков  в  настоящее  разработано  более  14000   прикладных
    программ, 1900 из них есть только для Мака.
        6. 80% компьютеров в таких отраслях как издательское дело, реклама и
    дизайн являются Маками.
        7. 60% компьютеров в музыкальной индустрии - Маки.
        8. 54% всех мультимедийных разработок сделано на Маках.
        9. 30% всех компьютеров в индустрии видеопроизводства - Маки. На Мак
    были сделаны специальные видео эффекты к таким  фильмам  как  "Звездный
    путь первый контакт", "101 далматинец", "Миссия  невыполнима",  "Бэтмэн
    навсегда”.
        10. Каждый пятый Интернет-сервер строится на базе Мака.
        11. 64% профессиональных дизайнеров Web-страниц работают на Маках.
        12. 41% всей Web-графики создано на Маках.
        13.  За  один  только  1995  год  владельцы   Маков   истратили   на
    приобретение программного обеспечения около $ 1,5 млрд.
        14. 63% всех компьютеров в учебных заведениях США - Маки.
        15.  В  настоящее  время  на  Маках  обнаружено  только   35   видов
    компьютерных вирусов, тогда как на IBM PC их насчитывается свыше 10000.
        16. Операционная система Мака локализована в 35 странах.

    К перечисленным фактам следует добавить, что именно фирма  Apple  через
    свои компьютеры подарила человечеству:

        1. Первый в мире массовый персональный компьютер.
        2. Первый в  мире  "дружественный"  (графический)  пользовательский
    интерфейс компьютера, включающий "окна", "меню", пиктограммы.
        3. Первое в мире компьютерное навигационное устройство типа "мышь".
        4. Первый в мире 3,5-дюйма дисковод.
        5. Первый в мире компьютерный CD-ROM.
        6.  Первое  в  мире  компьютерное  навигационное  устройство   типа
    "сенсорная площадка".
        7. Первый в мире персональный компьютер,  способный  воспроизводить
    цветные фотографические образы с миллионами цветовых оттенков.
        8. Первый в  мире  персональный  компьютер  со  встроенным  сетевым
    оборудованием.
        9. Первый в мире персональный компьютер, способный воспроизводить и
    редактировать видео клипы.
        10. Первый в мире персональный компьютер на RISC процессоре.
        11.  Первую  в  мире   электронную   записную   книжку,   способную
    распознавать рукописную информацию в реальном режиме времени.



 Список литературы:


    1. «Менеджмент стретегия и тактика» П. Дойль Питер 1999 г.
    2. «Менеджмент в России и за рубежом» №3 1998 г.
    3. «MacWeek»  № 10,19 1999 г.
    4. «Focus» (номер за 19 мая 1999 года).



 Приложение №1


|Месяц     |Событие                                                           |
|Год       |                                                                  |
|1976      |Стив Уозняк и Стива Джобс сконструировали свой первый компьютер.  |
|Март      |Дуэт Стива Уозняка и Стив Джобса решает создать компанию под      |
|          |названием Apple Computer.                                         |
|          |Первый компьютер Apple I поступает в продажу по цене $ 668.       |
|1 Апреля  |                                                                  |
|          |Apple Computer официально регистрируется как компания, становясь  |
|          |таким образом юридическим лицом, с целью привлечения финансов для |
|Июль      |своего развития. Первым инвестором компании становится АК Маркула,|
|          |который входит в компанию на правах председателя совета           |
|          |директоров. Компания перебирается из гаража в свою первую         |
|1977      |штаб-квартиру в г. Купертино, штат Калифорния.                    |
|Январь    |                                                                  |
|          |Дизайнер фирмы Regis McKenna Advertising Роб Янофф разрабатывает  |
|          |известный теперь всему миру логотип компании.                     |
|          |                                                                  |
|          |В продажу поступает компьютер Apple II. Это был фактически первый |
|          |готовый к работе персональный компьютер, имеющий всего 4К ОЗУ,    |
|          |демонстрационное программное обеспечение на кассете и возможность |
|Апрель    |подключения к телевизору. Его цена была $ 1298.                   |
|          |Apple с удовлетворением объявляет, что за 1978 год объем продаж   |
|          |составил $ 10 млн. (что было в 10 раз больше, чем в предшествующем|
|          |году).                                                            |
|Июнь      |Apple создает Фонд поддержки образования с целью установления     |
|          |более тесных связей со школами и увеличения использования         |
|          |персональных компьютеров в сфере образования.                     |
|          |                                                                  |
|          |Фирма Personal Software выпускает программу VisiCalc специально   |
|          |для Apple II. Это становится первым примером коммерческого        |
|1978      |программного продукта, который открыл возможности использования   |
|Декабрь   |компьютера любым человеком, а не только программистом.            |
|          |В продажу поступает компьютер Apple III. Несмотря на свою новую   |
|          |операционную систему, он неохотно раскупался прежде всего из-за   |
|          |незначительных преимуществ по сравнению с Apple II и очень высокой|
|1979      |для него цены $ 3495.                                             |
|Июнь      |Apple выпускает акции, становясь открытой акционерной компанией.  |
|          |Apple открывает свое первое представительство в Европе (в         |
|          |Великобритании, г. Слоу).                                         |
|          |                                                                  |
|Октябрь   |На рынке появляется первый персональный компьютер фирмы IBM с     |
|          |операционной системой MS-DOS.                                     |
|          |                                                                  |
|          |Apple II объявлен самым популярным в мире персональным            |
|          |компьютером, и годовой объем продаж Apple впервые в истории       |
|          |достигает $ l млрд.                                               |
|1980      |                                                                  |
|Сентябрь  |Apple выпускает персональный компьютер Lisa, который становится   |
|          |первым массовым персональным компьютером, имеющим графический     |
|          |пользовательский интерфейс. Его цена была $ 9995.                 |
|          |                                                                  |
|Декабрь   |Покинув компанию Pepsi Cola, в Apple на пост исполнительного      |
|          |директора приходит Джон Скалли.                                   |
|          |                                                                  |
|1981      |Apple называется журналом Fortune среди самых больших по своим    |
|Январь    |масштабам компаний.                                               |
|          |                                                                  |
|          |Продан миллионный персональный компьютер Apple II.                |
|Август    |                                                                  |
|          |                                                                  |
|1982      |Apple запускает линию компьютеров Macintosh. Первый из Маков имел |
|Декабрь   |128К ОЗУ, встроенные монохромный дисплей и 3,5 дюйма дисковод. Его|
|          |цена была $ 2495.                                                 |
|          |                                                                  |
|1983      |В продажу поступают Маки с операционными системами на английском, |
|Январь    |итальянском и немецком языках.                                    |
|          |                                                                  |
|          |В продаже появляется Мак с 512К ОЗУ по цене $ 3195.               |
|          |                                                                  |
|          |                                                                  |
|Апрель    |Apple выпускает первый персональный лазерный принтер              |
|          |LaserWriter, способный воспроизводить графическую и текстовую     |
|          |информацию с точностью, достаточной для его профессионального     |
|Май       |использования. Использование этого принтера в комплексе с Маком и |
|          |программой Adobe's PageMaker DTP привело впоследствии к           |
|          |революционным переменам в издательской и дизайнерской отраслях.   |
|Июнь      |                                                                  |
|          |Стив Уозняк покидает компанию Apple, чтобы основать свое          |
|1984      |собственное дело в области производства видео оборудования.       |
|Январь    |                                                                  |
|          |Объем продаж Apple впервые сократился весьма ощутимо для компании,|
|          |появляются финансовые потери, и Джон Скалли принимает решение     |
|          |сократить 20% рабочих и служащих Apple и провести реструктуризацию|
|Май       |компании. Прибыльность и численность работников в Apple           |
|          |восстанавливаются только через 18 месяцев.                        |
|          |                                                                  |
|Сентябрь  |После личного конфликта с Джоном Скалли компанию покидает второй  |
|          |ее основатель Стив Джобс. Он создает свою новую компьютерную фирму|
|1985      |под названием NeXT.                                               |
|Январь    |                                                                  |
|          |В продажу поступает персональный компьютер Mac Plus.              |
|          |                                                                  |
|          |В Европе появляются первые авторизованные дилеры Apple.           |
|          |В продажу поступают Mac SE и Мас II. Персональный компьютер Мас II|
|          |становится самым мощным персональным компьютером того времени с   |
|          |1Mb ОЗУ, 40 Mb жестким диском и 3,5 дюйма дисководом. Он          |
|          |продавался по цене $ 5498.                                        |
|Февраль   |                                                                  |
|          |Apple создает независимую компанию Claris для производства        |
|          |программного обеспечения для Маков.                               |
|          |                                                                  |
|Июнь      |Появляется программа HyperCard, позволяющая организовывать        |
|          |информацию в графической форме, которая явилась прототипом для    |
|          |появления в будущем программ мультимедиа.                         |
|          |Apple выпускает первый в мире CD ROM - AppleCD SC по цене $ 119.  |
|          |Поступает в продажу Мае IIх, у которого 3,5 дюйма дисковод впервые|
|          |начал применять высокий по плотности (1,44 Mb) формат записи и    |
|          |чтения на дискетах, наряду с традиционным (800К). Его цена была $ |
|Сентябрь  |7769.                                                             |
|          |Годовой объём продаж Apple переходит рубеж в $ 4 млрд.            |
|          |На компьютерах Apple появляется системное расширение QuiсkDraw,   |
|1986      |позволяющее выводить на дисплей цветные образы фотографического   |
|Январь    |качества.                                                         |
|          |                                                                  |
|Март      |В продажу поступает первый переносной персональный компьютер -    |
|          |Macintosh Portable.                                               |
|1987      |                                                                  |
|Март      |Годовой объём продаж Apple достигает отметки $ 5,2 млрд.          |
|          |                                                                  |
|          |Из европейского отделения Apple в штаб-квартиру компании          |
|          |переводится Майкл Спиндлер на должность заместителя               |
|          |исполнительного директора. Он начинает борьбу за снижение         |
|          |стоимости Маков из-за обострения конкуренции на мировом           |
|Апрель    |компьютерном рынке.                                               |
|          |В продажу поступают новые относительно недорогие модели Маков -Mac|
|          |Classic, Mac LC, Mac IIsi. Годовой объём продаж Apple достигает   |
|Август    |отметки $ 5,5 млрд.                                               |
|          |                                                                  |
|          |Apple выпускает ОС 7 - наиболее продвинутую для своего времени    |
|          |операционную систему Маков. Одновременно с этим пользователи Маков|
|          |получают отныне возможность свободно проигрывать на своих         |
|1988      |компьютерах видео клипы, пользуясь небольшим системным расширением|
|Март      |QuickTime. Apple также объявляет о 10% сокращении рабочих мест с  |
|          |целью обеспечения дальнейшего снижения стоимости своей продукции. |
|Сентябрь  |                                                                  |
|          |Apple вместе с IBM и Motorola объявляет о своих планах создания   |
|          |принципиально нового компьютера на базе RISC процессора PowerPC. В|
|          |это же время на рынок поступают сразу 6 новых моделей Маков       |
|          |-Classic II, две Quadras и три PowerBooks.                        |
|Октябрь   |                                                                  |
|          |За один год более 4 миллионов пользователей Маков стали           |
|1989      |обладателями MacOS 7.                                             |
|Апрель    |                                                                  |
|          |Apple выпускает серию специализированных домашних компьютеров     |
|          |Apple Performa.                                                   |
|          |'                                                                 |
|Сентябрь  |Apple объявляет, что уже продано 10 миллионов Маков. Одновременно |
|          |с этим на рынок поступает беспрецедентное количество новых моделей|
|          |Маков - LCIII, Centris 610, Centris 650, Quadra 800, PowerBook    |
|Октябрь   |165с.                                                             |
|          |                                                                  |
|1990      |Apple демонстрирует прототип МакОС 7, работающей на новом         |
|Январь    |процессоре PowerPC 601, работающем с тактовой частотой 80 МГц.    |
|          |Майкл Спиндлер занимает пост исполнительного директора компаний   |
|          |Apple, а Джон Скалли становится председателем ее совета           |
|          |директоров.                                                       |
|          |                                                                  |
|          |Майкл Спиндлер объявляет об увольнении 2500 рабочих и             |
|Октябрь   |крупномасштабной реструктуризации компании с целью повышения ее   |
|          |прибыльности.                                                     |
|          |                                                                  |
|          |На рынке появляется еще одна техническая новинка Apple --  Message|
|1991      |Pad, работающий под управлением операционной системы Newton,      |
|Май       |обеспечивающей распознавание рукописного текста в реальном режиме |
|          |времени.                                                          |
|          |                                                                  |
|          |В отставку уходит Джон Скалли.                                    |
|          |                                                                  |
|          |Производство персональных компьютеров линии Apple II прекращается.|
|          |За 17 лет продано более 5 миллионов этих компьютеров.             |
|          |                                                                  |
|          |Apple запускает массовое производство первых персональных         |
|Октябрь   |компьютеров линии PowerMac (6100/60, 7100/66, 8100/80) на базе    |
|          |процессоров семейства PowerPC.                                    |
|          |Анализ финансовых результатов деятельности Apple показывает       |
|          |огромный спрос на новые компьютеры. Однако компания оказывается   |
|          |неспособной удовлетворить этот спрос и заработать на этом деньги. |
|1992      |Кроме того, появляются признаки неспособности фирмы работать в    |
|Август    |уеловиях постоянного снижения цен в компьютерной индустрии.       |
|          |Появляется новая версия операционной системы - МакОС 7.5, имеющая |
|          |целый ряд новых особенностей.                                     |
|Сентябрь  |Выпущена последняя модель Мака на базе процессоров серии Motorola |
|          |б8ххх - Performa 630. Эта модель была признана самой популярной в |
|1993      |этом году в Великобритании.                                       |
|Февраль   |Apple объявляет о своей готовности продавать лицензии на свой     |
|          |дизайн и операционную систему другим компаниям, чтобы дать им     |
|          |возможность производить Мак-совместимые компьютеры.               |
|          |Apple вместе с IBM и Motorola объявляет о своих планах создания   |
|          |PowerPC-платформы, которая должна стать базой для новых недорогих |
|Май       |компьютеров, собираемых из стандартных модулей.                   |
|          |Компания Power Computing становится первой компанией, которой     |
|          |фирма Apple продала свою лицензию.                                |
|          |Apple объявляет о том, что уже продан 1 млн. PowerMac.            |
|Июнь      |Компания DayStar, вторая компания, которой Apple продала лицензию,|
|          |объявляет о своих планах выпуска компьютеров на базе нескольких   |
|          |параллельно работающих процессоров.                               |
|          |Apple выпускает самый быстрый в мире персональный компьютер -     |
|Июль      |PowerMac 9500/120. Резкий скачок в производительности открывает   |
|          |персональным компьютерам новый рынок — видео производство.        |
|          |PowerPC процессоры начинают устанавливаться на компьютеры линии   |
|          |Performa (5200 и 6200).                                           |
|Август    |Apple выпускает первый ноутбук на базе процессора PowerPC         |
|          |PowerBook 5300. Однако его репутация была слегка "подмочена"      |
|          |недостатками, связанными с незначи- тельным сроком работы батареи |
|          |и подозрением на их возможное самопроизвольное воспламенение. В   |
|          |продажу начинают поступать PowerPC 7500 и 8500.                   |
|Сентябрь  |Apple демонстрирует операционную систему МакОС, являющуюся родной |
|          |для платформы PowerPC. Одновременно с этим Apple объявляет об     |
|Ноябрь    |огромных финансовых потерях - $ 740 млн. за три последних месяца в|
|          |результате резкого сокращения цен на компьютеры и очень плохого   |
|          |прогнозирования продаж. Предполагается, что работу могут потерять |
|1994      |1300 работников компании. Однако спрос на компьютеры Apple        |
|Март      |oстаётся как никогда высоким.                                     |
|          |Майклу Спиндлеру приходится уйти в отставку после массированной   |
|          |критики неопределенной позиции Apple. Его место занимает Гил      |
|          |Амелио, после чего компанию покидает Маркула. Motorola приобретает|
|Апрель    |у Apple лицензию на операционную систему Мак ОС с правом          |
|          |перепродажи ее третьим компаниям.                                 |
|          |IBM приобретает у Motorola лицензию на Мак ОС.                    |
|          |Apple объявляет о своем намерении купить компанию Стива Джобса    |
|          |NeXT с тем, чтобы использовать ее программные разработки для      |
|          |создания новой операционной системы для будущих поколений своих   |
|          |компьютеров. Стив Джобс готов продать компанию. В продажу         |
|Июнь      |поступает новая модель ноутбуков PowerBook 3400 с тактовой        |
|          |частотой процессора до 240 МГц, что намного превышает             |
|          |производительность даже большинства настольных ПК и производит    |
|          |настоящий фурор в компьютерном мире.                              |
|Июль      |                                                                  |
|          |Apple объявляет о своих планах создания принципиально новой       |
|          |операционной системы под кодовым названием Rhapsody. Неожиданно   |
|          |вялые продажи компьютеров линии Performa в США приводят к новым   |
|Сентябрь  |финансовым потерям Apple в $120 млн. В то же время за три месяца  |
|          |объёмы продаж Apple в Европе возросли на 50%.                     |
|          |                                                                  |
|          |В продажу поступает новая версия операционной системы Маc ОS 8,   |
|          |которая является первым шагом по пути реализации Apple своих      |
|Ноябрь    |планов в создании Rhapsody. Apple выделяет в самостоятельную      |
|          |дочернюю компанию свое подразделение Newton System Group,         |
|          |занимавшееся проблемой карманных компьютеров.                     |
|          |                                                                  |
|          |Не справившись с проблемой финансового кризиса, Гил Амелио уходит |
|          |в отставку, и временным исполнительным директором Apple становится|
|Декабрь   |Стив Джобс, всего год назад продавший Apple свою компанию NeXT.   |
|          |                                                                  |
|1995      |В продажу поступает целая серия персональных компьютеров на новом |
|Январь    |типе процессора линии G3. Пройден 300 МГц рубеж быстродействия.   |
|          |Microsoft и Apple подписывают договор о сотрудничестве, Microsoft |
|Март      |приобретает акции Apple на 150 млн. долл. Apple объявила о        |
|          |получении дохода в I квартале 1998 г. Компания заработала 1,6     |
|          |млрд. долл., продала 635 тыс. ПК. Прибыль составила 47 млн. долл. |
|          |Apple проводит чистку среди своих торговых партнеров. Главный -   |
|          |CompUSA (крупный американский розничный продавец) остался         |
|Июнь      |единственным.Apple прекращает разработку карманных компьютеров    |
|          |Newton.                                                           |
|          |                                                                  |
|          |В продажу поступает новый интегрированный пакет Microsoft Office  |
|          |98. Apple оснащает Power Macintosh G3 модемами, снижает цены и    |
|Июль      |увеличивает производительность сетевой подсистемы Power Macintosh |
|          |G3. Apple объявляет о выпуске 300-МГц систем и разработке 400-МГц |
|          |ПК.                                                               |
|          |Apple сообщает о получении дохода в 55 млн. долл. Microsoft       |
|Август    |выпускает Office 98 для Macintosh.                                |
|          |Apple выпускает iMac и PowerBook G3.                              |
|          |                                                                  |
|          |Apple рекламирует еще не существующий iMac.                       |
|          |                                                                  |
|          |iMac поступил в продажу. Apple объявляет о прибыли в 101 млн.     |
|1996      |долл. 450 новых программ для Macintosh. Более 150 тыс. шт. iMacs  |
|Январь    |продано в первую неделю. Apple вкладывает 100 млн. долл. в рекламу|
|          |iMac.                                                             |
|          |                                                                  |
|          |Apple выпускает 333-МГц сервер.                                   |
|          |                                                                  |
|          |Apple выпускает MacOS 8.5 («вы должны купить это»). Apple         |
|          |объявляет о прибыли в 105 млн. долл.                              |
|          |                                                                  |
|          |                                                                  |
|Февраль   |                                                                  |
|          |                                                                  |
|          |                                                                  |
|          |                                                                  |
|          |                                                                  |
|          |                                                                  |
|          |                                                                  |
|          |                                                                  |
|Май       |                                                                  |
|          |                                                                  |
|Декабрь   |                                                                  |
|          |                                                                  |
|          |                                                                  |
|          |                                                                  |
|          |                                                                  |
|          |                                                                  |
|          |                                                                  |
|          |                                                                  |
|          |                                                                  |
|          |                                                                  |
|1997      |                                                                  |
|Январь    |                                                                  |
|          |                                                                  |
|          |                                                                  |
|          |                                                                  |
|          |                                                                  |
|          |                                                                  |
|Июль      |                                                                  |
|          |                                                                  |
|          |                                                                  |
|          |                                                                  |
|          |                                                                  |
|          |                                                                  |
|          |                                                                  |
|Декабрь   |                                                                  |
|          |                                                                  |
|          |                                                                  |
|          |                                                                  |
|          |                                                                  |
|1998      |                                                                  |
|Январь    |                                                                  |
|          |                                                                  |
|          |                                                                  |
|          |                                                                  |
|          |                                                                  |
|          |                                                                  |
|          |                                                                  |
|          |                                                                  |
|Февраль   |                                                                  |
|          |                                                                  |
|          |                                                                  |
|          |                                                                  |
|          |                                                                  |
|          |                                                                  |
|Март      |                                                                  |
|          |                                                                  |
|          |                                                                  |
|          |                                                                  |
|          |                                                                  |
|          |                                                                  |
|Апрель    |                                                                  |
|          |                                                                  |
|Май       |                                                                  |
|          |                                                                  |
|Июнь      |                                                                  |
|          |                                                                  |
|Август    |                                                                  |
|          |                                                                  |
|          |                                                                  |
|          |                                                                  |
|          |                                                                  |
|Сентябрь  |                                                                  |
|          |                                                                  |
|          |                                                                  |
|Октябрь   |                                                                  |