Анализ сотового рынка в Москве


                   МОСКОВСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ

                             Инженерной Экологии



              Кафедра Маркетинга и Маркетиноговой деятельности



                                   Тема: "Анализ сотового рынка в Москве".



                                       Преподователь: Сикерин В.Д.
                                       Группа: И -45
                                       Курс: IV



                                Москва 1999 г



                                  Введение

      В районах со слабой телефонизацией в жилищах и  офисах  место  обычных
кабельных занимают сотовые аппараты.  Один  из  терминов,  обозначающих  эту
тенденцию, - "постоянные сотовые  телефоны"  -  делает  упор  на  отсутствие
мобильности,  характерной  для  данного  типа  связи.  Другой  -  "локальная
радиосеть" (Wireless Local Loop, WLL) - акцентирует  внимание  на  том,  что
радиоканал заменяет, по крайней мере  частично,  кабель,  проложенный  между
домом (или офисом) и местной телефонной станцией.
      Применение   сотовых   телефонов    вместо    обычных    характеризует
качественный сдвиг на рынке сотовой связи, а это может со временем  привести
к тому, что данный сектор обгонит по объемам рынок мобильных сотовых  сетей.
В WLL скрыт значительный потенциал  для  телефонизации  сельской  местности,
особенно там, где затруднена  прокладка  телефонного  кабеля  (горы,  дельты
рек, тундра). В густонаселенных районах  WLL  поможет  телефонным  компаниям
избежать перекапывания  улиц.  Еще  одно  применение  -  коммуникации  служб
защитной и аварийной сигнализации. Однако настоящий массовый  спрос  на  WLL
наблюдается со стороны развивающихся стран  с  миллиардным  населением,  где
телефонизация необходима как можно  скорее.  Правительства  этих  государств
признают,   что   телекоммуникации   являются   жизненно   важным   условием
экономического  роста,  но  не  располагают   средствами   и   технологиями,
способными быстро развернуть радиосети. Для таких стран  сотовая  технология
- великолепное решение проблемы. Это  подтверждает  опыт  Шри-Ланки,  Индии,
Индонезии,  Колумбии,  Мексики  и  Испании,  государственные  (или  частные)
телефонные  компании  которых  покупают  сотовые  сети  и  используют  их  в
качестве промежуточного решения до тех пор,  пока  не  накопят  ресурсы  для
развертывания  собственных  инфраструктур  беспроводной   связи.   Установка
кабельных линий между  местными  АТС  и  базовыми  станциями  сотовой  связи
относительно недорога по сравнению с прокладкой кабеля к  каждому  абоненту.
Кроме того, сотовые сети легко развиваются путем добавления  ячеек  по  мере
роста запросов.
      Маркетинг в  переводе  с  английского  означает  ведение  рынка,  т.е.
деятельность в сфере сбыта. Так понимали маркетинг до  50-х  годов.  Позднее
под  маркетингом  стали   понимать   философию   бизнеса,   философию   всей
предпринимательской деятельности.  Прежде,  чем  производить  продукт  нужно
знать нужен ли он вообще, т.е. знать потребность в том  или  ином  продукте.
Далее потребность находит свое отражение в спросе. Нет спроса -  не  следует
ориентировать продукт на этот рынок, а исследовать  другие,  где  есть  ниша
неудовлетворенного спроса, который ваша фирма может удовлетворить.

      Удовлетворить запросы потребителей - непростая  задача.  Прежде  всего
нужно хорошо изучить потребителя, т.е. ответить  на  вопросы  кто  покупает,
какое количество, по какой цене, с какой  целью,  для  удовлетворения  каких
потребностей, где покупает. 0беспечить, если  это  необходимо,  сервис.  Для
этого  проводят  маркетинговые  исследования.   Изучить   всех   покупателей
продукта  невозможно,  да  и  ненужно.  Целесообразно  найти   тот   сегмент
потребителей, который обеспечит основной сбыт.

      Я хочу рассмотреть рынок сотовой связи в России и в Москве.


                      1. Обзор сотового рынка в России

      Активное внедрение в России мобильных телекоммуникаций началось в 1991
году, но только в 1993 году "Концепцией  программы  Российской  Федерации  в
области   связи"    были    определены    принципы    вхождения    мобильных
телекоммуникаций в ВКС России и условия их работы на российском рынке  услуг
связи. Этому предшествовало принятие в 1992 году стандартов  сотовых  систем
NMT 450 и GSM-900  в  качестве  федеральных.  В  настоящее  время  в  России
началось формирование подвижной связи как самостоятельной подотрасли.
      Сегодня услуги систем подвижной  связи  (СПС)  федеральных  стандартов
предоставляются NMT 450 в 47 регионах и GSM-900 - в 35. В  общей  транзитной
сети, организуемой в интересах обеспечения  национального  и  международного
роуминга, работают: три транзитных узла  (Москва,  Самара,  Новосибирск),  к
которым подключены 12 оконечных коммутаторов сетей  региональных  операторов
стандарта  NMT  450,  и  три  коммутатора  стандарта  GSM-900.  Кроме  того,
непосредственно в транзитные узлы  включены  72  удаленные  базовые  станции
(БС), не имеющие пока на своих территориях коммутаторов СПС.
      В транзитной сети уже на первом этапе внедряется система  сигнализации
ОКС  №7  на  региональном,  междугородном  и  международном  уровнях   -   в
результате  транзитная  сеть  обеспечивает  абонентам  38  регионов   России
стандарта  NMT  450,  и  трем  регионам  в  стандарте  GSM-900  национальный
роуминг.
      В дополнение  к  федеральным  стандартам  NMT  450  и  GSM-900  статус
федерального присвоен также стандарту DCS-1800 как  второй  ветви  стандарта
GSM. Коллегией Госкомсвязи России 29.09.97 были одобрены  "Основные  подходы
к созданию в России сетей  стандарта  DCS-1800".  В  начале  мая  1998  года
лицензионная комиссия Госкомсвязи России утвердила итоги конкурса  на  право
оказания услуг связи в стандарте DCS-1800. В числе  победителей  в  семи  из
восьми зон, по которым разыгрывались лицензии на  операторскую  деятельность
- Московские компании.
      Продолжают развиваться и региональные СПС стандартов AMPS, D-AMPS. Они
охватывают 42 региона с численностью 128  тыс.  абонентов.  Начиная  с  1995
года в структуре сотовых СПС рост цифровых  сетей,  стал  заметно  опережать
рост аналоговых сетей. Так годовой прирост аналоговой  и  цифровой  сетей  в
1996 году составляет 37,5% и 200% соответственно.


                     Обзор рынка сотовой связи в Москве.


      На  сегодняшний  день  в  нашем  городе  в  коммерческой  эксплуатации
находятся cотовые сети трех стандартов -  аналоговый  NMT  450  (представлен
компанией MTS GSM),  цифровой  GSM-900  (представлен  компанией  BeeLine)  и
аналоговый  NAMPS  (представлен  компанией  Московская  Сотовая),  четвертый
новый стандарт DCS-1800 находится в стадии зарождения. Конъюнктурный  анализ
операторов мобильной связи и  их  конкурентных  преимуществ,  приведенный  в
этой работе, проводят по следующим направлениям:  опыт  работы  на  рынке  и
репутация компании; доля рынка, выраженная в общем количестве  обслуживаемых
абонентов и  в  количестве  активных  (приносящих  доход)  абонентов  -  эта
информация, впрочем, является коммерческой тайной;  территория  охвата  сети
оператора; стоимость базовых услуг (ежемесячная абонентская плата, трафик  -
стоимость эфирного времени- в  Москве  на  сегодняшний  день  все  операторы
используют поминутную тарификацию), качество связи;  защищенность  абонентов
от   несанкционированного   доступа,   стоимость   оборудования,   стоимость
"входного билета"; возможность  использования  телефона  в  мобильных  сетях
других операторов - национальный  и  международный  роуминг;  дополнительные
услуги и условия их предоставления; качество  обслуживания.  На  сегодняшний
день в Москве обслуживается 150000 абонентов - долю рынка каждого  оператора
можно увидеть в таблице 1:

|                    |Декабрь 31.1996  |Октябрь 31.1997|Май 15.1998     |
|                    |Кол-во |Доля    |Кол-во|Доля   |Кол-во|Доля    |
|                    |абон.  |рынка   |абон. |рынка  |абон. |рынка   |
|BeeLine             |21500  |44%     |37 800|40%    |75 000|35%     |
|MTS GSM             |19550  |40%     |35 900|45%    |55 000|50%     |
|Московская Сотовая  |7820   |16%     |13 500|15%    |30 000|15%     |
|                    |       |        |      |       |      |        |
|Общее кол-во        |48 870 |100%    |86 000|100%   |160   |100%    |
|активных абон.      |       |        |      |       |000   |        |

Примечание: Количество абонентов за 1996 и 1997 года  взяты  из  специальных
источников, данные за 1998 год взяты из  опубликованных  материалов,  данные
по количеству  абонентов,  которые  приводятся  далее  в  тексте,  взяты  из
опубликованных материалов и могут отличаться от приведенных в таблице.



BeeLine

      АОЗТ  BeeLine  -   совместное   предприятие,   образованное   крупными
телекоммуникационными   компаниями.   Из   них   две   -   российские:    АО
"Телекоминвест" и АО "Моссвязь", и три западные  -  Telecom  Finland,  Telia
International AB  (Швеция)  и  Telenor  AS  (Норвегия).  Российской  стороне
принадлежит  51%  уставного  капитала,  западной   -   соответственно   49%.
Инициаторами создания сети GSM в Москве выступили  Междугородная  телефонная
станция (сейчас называется АО "МГТС") и  Telecom  Finland,  которые  и  были
основателями Консорциума "BeeLine" в 1992 году.
      АОЗТ BeeLine, было зарегистрировано 17 июля 1993 года. В августе  1993
года "BeeLine" получил лицензию  Министерства  Связи  Российской  Федерации№
580 на создание и эксплуатацию сети стандарта  GSM  в  Москве  и  Московской
Области.
      14 декабря 1994 года начался коммерческий пилотный тест сети,  который
завершился  28  февраля  1995  года.  Поставщиком  оборудования   для   сети
"BeeLine" является финская корпорация NOKIA. В плане  распространения  своих
услуг компания "BeeLine" пошла по нестандартному в России  пути  -  по  пути
создания сети независимых дилеров.
      Для компании 1996 год ознаменовался ростом  числа  базовых  станций  и
расширением зоны действия сети BeeLine. К концу 1996 года абоненты  компании
получили возможность пользоваться  своим  мобильным  телефоном  в  некоторых
пригородах: от Зеленограда до Можайска по некоторым направлениям.
      16.01.97 Достигнута отметка 25 000  абонентов  -  огромный  успех  для
компании, так как в  соответствии  с  бизнес-планом  к  концу  1996  года  у
компании должно было быть 16000 абонентов
      1.05.98 Достигнута отметка 75000 абонентов
      Первого января 1998 года впервые компания  BeeLine  изменила  цены  на
предоставляемые услуги. Стоимость SIM карты, необходимой для  подключения  к
сети, была снижена с 235 до 135 долларов (не  включая  НДС).  Предшествовала
этому промоушен акция - первая за историю компании  (до  последнего  времени
компания занималась только  имиджевой  рекламой  и  рекламой  дополнительных
услуг)- за две недели до конца прошлого года вновь подключившимся  абонентам
предоставлялось 365 минут эфирного времени бесплатно на весь 1998 год.
      Стоимость  минимального  "входного  билета"  зависит   от   дилера   и
складывается из двух составляющих: фиксированная стоимость  подключения  135
долларов плюс НДС + стоимость телефонного аппарата  (  минимальная  цена  на
новый сертифицированный аппарат, поддерживающий современные функции  сети  с
гарантией - 250 долларов / ERICSSON 628  /  -  апрель  1998  года  )  =  410
долларов.
      Ассортимент телефонов для стандарта GSM очень велик -  это  связано  с
огромной  популярностью  стандарта  в  Европе.   На   рынке   производителей
мобильных  телефонов  конкурируют  такие  компании  как   Nokia,   Ericsson,
Siemens, Sony, Panasonic, Philips, Motorola и.т.д.  На  сегодняшний  день  в
Москве сертифицировано около 50 моделей телефонов, в  среднем  на  полках  у
дилеров можно встретить до 20 ходовых моделей самых  современных  телефонов.
Диапазон цен от 150 до 1000 долларов.
      С самого первого дня существования компания BeeLine отказалась от идеи
создания фирменного магазина-  все  продажи  осуществлялись  через  дилеров,
которые проходили строгий отбор  и  соответствовали  требованиям  оператора.
Отказавшись от контроля поставок телефонов,  компания  BeeLine  предоставила
дилерам большую свободу действий по закупке и рекламе телефонов для  сети  -
сделав таким образом этот бизнес очень прибыльным, а следовательно  и  очень
конкурентным. На  сегодняшний  день  около  50  компаний  имеют  договора  с
компанией BeeLine на продажу услуг оператора, у каждой компании от  1  до  5
торговых точек. BeeLine проводит специальные конкурсы,  поддерживает  лучших
дилеров, обеспечивает полиграфическим и прочими рекламными материалами.
      Все послепродажное обслуживание телефонов и оплата  счетов  происходит
через дилеров компании, все вопросы  по  поводу  работы  сети  адресуются  в
Группу по обслуживанию абонентов.
      Технологическая  особенность  стандарта  обуславливает   невозможность
несанкционированного  использования  абонентского  номера,  таким   образом,
проблема "подсадок" и "клоновых телефонов - двойников" решена в компании  на
системном уровне.
      GSM - система  с  множеством  услуг,  позволяющая  осуществлять  связь
различных типов в зависимости от  природы  передаваемой  информации.  Услуги
компании являются одним из наиболее серьезных конкурентных преимуществ,  так
как   позволяют   акцентировать   внимание   потенциальных    клиентов    на
суперсовременность и перспективность стандарта - поэтому мы  остановимся  на
них  подробнее,  что  позволит  нам   ориентироваться   в   услугах   других
операторов.
      Как мы уже говорили, территория охвата сети компании долгое  время  не
отличалась размахом, до определенного момента руководство  компании  даже  с
гордостью заявляло о том, что связь GSM - для городских  людей  (компенсируя
недостатки  "сырой"  сети  самыми  низкими  тарифами  в  городе),  до  ввода
"пакетной" системы тарифов BeeLine в августе 1998  года  и  тарифа  "MTS  10
долларов" компанией MTS GSM 1 мая 1998 года. В феврале 1998 года  состоялась
пресс-конференция BeeLine, на  которой  было  объявлено  о  планах  развития
сотовой радиотелефонной сети компании в Московской области. В  течение  1998
года планируется установить 26 дополнительных базовых  станций,  а  к  концу
1998 года сеть должна покрывать  примерно  1/4  всей  территории  Московской
области.
     Услуга автоматического роуминга сети "BeeLine"  предоставляет  абоненту
возможность использовать свой мобильный аппарат, находясь  в  зоне  действия
сетей  других  операторов  стандарта  GSM,  с   которыми   "BeeLine"   имеет
роуминговые  соглашения.  При  этом  мобильный   номер   абонента   остается
неизменным.   Международный   роуминг   является   серьезным    конкурентным
преимуществом этого оператора - в само название стандарта  заложено  понятие
"глобальности". Еще в марте 1997  г.  были  заключены  роуминговые  договора
практически со всеми европейскими операторами стандарта GSM, в том  числе  и
с такими  государствами,  как  Монако  и  Люксембург.  Вскоре  в  Европе  не
останется ни одной страны, где клиент BeeLine не  сможет  использовать  свой
радиотелефон.
      География международного роуминга у BeeLine  -  самая  обширная  среди
российских операторов  сотовой  связи.  Подписаны  и  действуют  роуминговые
соглашения с фирмами-операторами из  55  стран  мира.  Уже  сейчас  абоненты
BeeLine могут оставаться на связи не только в Европе, но и в Австралии и  во
многих странах Азии, Африки, Ближнего Востока и т.д., а с недавнего  времени
и в Америке.
      Можно сказать, что  компания  "BeeLine"  одна  из  наиболее  динамично
развивающихся компаний в  Москвае.



 MTS GSM

      Российско-американское  предприятие  MTS  GSM  было  учреждено  мэрией
Москвы и компанией MOTOROLA в 1993  году  (лицензия  568  от  23  июля  1993
года). Сеть создана на основе стандарта сотовой связи, разработанного в  США
в 1979 году AMPS (Advance  Mobile  Phone  Service)  -  аналоговая  версия  -
NAMPS.
      Диапазон 800 МГц, в котором работает компания, на 1994  год  испытывал
воздействие  сильных  радиопомех.   Специалисты   регионального   управления
Госсвязьнадзора установили,  что  помехи  в  эфире  появились  из-за  работы
локаторов систем  слежения,  которые  были  переведены  Минобороны  ближе  к
территории Московской области. На решение проблемы ушло больше года - а  тем
временем к октябрю 1995 года компания MTS GSM  смогла  набрать  только  2800
абонентов. Назревал кризис. К июлю 1996 руководству компании стала  очевидна
необходимость принятия  крайних  мер.  Помимо  вышеперечисленных  проблем  у
потенциальных клиентов компании сложился резко негативный образ  компании  -
тому было несколько причин: очень небольшая территория охвата  и  нерешенная
проблема с клоновыми телефонами (двойниками). Компания не смогла  эффективно
бороться с несанкционированными подключениями к абонентским  номерам  -  все
это вкупе с непродуманной сеткой тарифов и  нераскрученной  по  сравнению  с
другими операторами на  рынке  торговой  маркой  требовало  безотлагательных
мер, связанных с существенными  капиталовложениями.  Анализ  рынка  показал,
что "раскручивать" торговую марку SPT  Motorola  system  будет  не  дешевле,
чем популяризовать новое имя, кроме  того,  новое  имя  позволило  бы  снять
часть негативных ощущений связанных с именем SPT a  Motorola  system.  Таким
образом, было принято  решение  осуществить  комплекс  мер  направленных  на
увеличение и удержание активной абонентской базы:  объявить  новую  торговую
марку MTS  GSM-  внедрить  новую  систему  Double  C,  расширить  территорию
охвата, пересмотреть концепцию обслуживания клиентов, создать  круглосуточно
работающий отдел, ввести новые тарифы, расширить ассортимент.  По  некоторым
подсчетам мероприятия по смене  торговой  марки  и  торгового  стиля  стоили
компании  сумму  измеряющуюся  7-значной  цифрой.  Внедрение  новой  системы
защиты от несанкционированного доступа  Double  C,  позволяющей,  по  словам
представителей  компании,   оперативно   фиксировать   появление   клонового
телефона, оценивать время пиратского использования эфира и  пресекать  любые
попытки несанкционированного подключения к сети компании было не  более  чем
рекламным шагом, хотя  и  чрезвычайно  своевременным.  Кроме  стндартного  и
фиксированного  тарифных  планов,  появились  два  новых   тарифных   плана:
экономичный - для тех, которым  мобильная  связь  нужна  лишь  в  экстренных
случаях и мобильный-мобильный - для клиентов, которые не звонят  по  номерам
ГТС. Была налажена процедура поставок телефонов  и  расширен  ассортимент  -
появились радиотелефоны  в  диапазоне  от  225  до  1395  долларов.  Крупные
изменения  коснулись  отдела  обслуживания  абонентов.  Компания   полностью
сменила его персонал и увеличила количество сотрудников - обновленный  отдел
будет работать теперь ежедневно и круглосуточно.
      В августе 1996 года началась широкомасштабная кампания по  продвижению
новой торговой марки. Цены на этот период были сильно  снижены:  подключение
к сети стоило всего 8 долларов, а минута трафика в выходные дни - 8  центов.
Вся акция оценивалась более чем в 2 миллиона долларов.  Эффект  от  нее  был
налицо: за два месяца абонентская база компании увеличилась с 3500  до  7500
. Но после рывка активность пошла на убыль, темпы роста плавно  снижались  и
к апрелю 1997 года абонентская база насчитывала 11500 человек.  Несмотря  на
резкие  изменения  компания  была  продана,  ее  владельцем  стала   Milicom
Internetional Cellular.
      Динамика роста абонентской базы компании: октябрь 1995г- 2800,  январь
1996 г - 3500, октябрь 1996 г - 15000, январь 1997 г - 25000, май 1998  г  -
80000.
      Стоимость минимального "входного билета" после  8  августа  составляла
295 долларов с телефоном TeleTAC 250 - 159 долларов (подключение к  сети  80
долларов), на 30 апреля 1998 года стоимость минимального "входного  билета",
включает стоимость телефона (Philips ISIS - 119 долларов),  подключение  (80
долларов), разрешение Госсвязьнадзора (10 долларов),  предоплата  в  размере
стоимости минимального пакета и сам минимальный пакет (19 + 19 долларов  без
НДС для пакета MTS 20) - составляет 255 долларов.
      На сегодняшний день  в  ассортименте  компании  13  моделей  телефонов
стоимостью от 119 до 890 долларов,
      Абоненту  MTS  GSM  бесплатно   предоставляются   такие   услуги   как
переадресация вызова, ожидание вызова, конференц-связь, передача данных.
      Компания предоставляет роуминговые услуги  в  63  городах  России,  но
возможен лишь ручной  роуминг  -  то  есть  необходимо  проходить  процедуры
регистрации в офисах домашнего и  роумингового  операторов.  Номер  телефона
при роуминге изменяется.
      На  сегодняшний  день  абоненты  MTS  GSM  имеют   доступ   к   отделу
обслуживания круглосуточно.
      В конце 1997 года компания предприняла решительные шаги по переходу от
системы  дистрибуции  через  дилерские  точки  (юридически  независимые)   к
организации  "фирменных  павильонов   MTS",   где   будут   выставляться   и
подключаться телефоны только своей сети. В связи  с  специфическим  дизайном
оборудования для сети MTS эта мера представляется целесообразной.
      На  сегодняшний  день  территория  охвата  компании  включает  в  себя
территорию  радиусом  40  километров   от   центра   города,   дальше   сеть
продвинулась  только  в  направлении  Выборга,   по   словам   коммерческого
директора компании инвестиции порядка 50 млн. долларов будут  направлены  на
строительство более 20 базовых станций в области, 13 новых станций в  Москве
- к началу 1999 года планируется покрыть свыше 50 % областной территории.
      Компания использует приемы небольших промоушен - в конце  января  1998
года - подключение за 1 рубль, скидки студентам 30% .

Проанализировав информацию можно сделать следующие выводы:

1. При реализации товаров нужно использовать стимулирование сбыта:
- предоставление скидки на большом объеме купленного товара;
- привлечь покупателя, используя рекламу в местах продаж;
- использование купонов в различных печатных изданиях;
-при покупке свыше определенного числа товара можно предоставлять небольшой
подарок от фирмы и т.д.
2. Цена, является  важным  показателем  в  процессе  маркетинга.  Так  как,
проводя  определенную  политику  в  области  ценообразования,   организация
активно воздействует как на объем продаж,  так  и  на  величину  получаемой
прибыли.
3. Рынок сотовых услуг в России еще  достаточно  молод  и  только  начинает
набирать обороты, тем самым предоставляя  большое  поле  для  маркетинга  и
маркетинговых исследований.
4. Рынок сотовых услуг в России находится в стадии становления. В настоящее
время в стране насчитывается 100 компаний, занимающихся сотовым бизнесом.
6. Ассортимент сотовых и пей услуг (офисных  принадлежностей)  в  настоящее
время чрезвычайно широк, но большую его часть  составляет  импорт.  Крупные
поставщики импортных канцтоваров продают свою продукцию в 3,5 - 4 раза выше
цены производителя.
7.  В  последнее  время  наблюдается   возрастающий   интерес   иностранных
производителей  к  открытию  филиалов   в   России.   Это   обуславливается
несколькими факторами:
- Увеличение объема рынка;
- Совершающимся в настоящее время поворотом  рынка  от  дешевого  товара  к
более дорогому и качественному;
- Отсутствием у российских импортеров достаточных финансовых  ресурсов  для
оптимального продвижения иностранных производителей.
Для того,  чтобы  более  эффективно  работать  на  рынке  необходимо  иметь
информационную базу о потребностях  в  товаре  и  наличии  его  на  складе,
контролировать  и  управлять  товарными  запасами,   иметь   информацию   о
конкурентах,  и  в  том  числе  об  их  финансовом   положение,   постоянно
отслеживать и учитывать ее при принятии решения.
9. На рынке сотовых услуг требуется  умело  строить  программу  продвижения
товара,  в  частности  рекламу.  Так  же  необходимо  проводить  правильную
коммуникационную политику. Именно руководитель фирмы должен уделять должное
внимание вопросам общения менеджеров с клиентами,  так  как  не  правильный
подход к клиенту ведет к потере прибыли.



                              Список литературы



      1. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования - “Финпресс” 1998 г.
      2. Ковалев А.И. Войленко В.В. Маркетинговый анализ. - М.,1997.
      3. Котлер. Ф. Основы маркетинга. - М., Прогресс, 1992.