Книги по микроэкономике
Книги по маркетингу

Термин «управление сбытом» имеет несколько толкований. В широком смысле он может толковаться как общее руководство сбытовой  деятельностью фирмы. В узком смысле управление сбытом понимается как планирование и реальное каждодневное руководство сбытовой деятельностью фирмы.

Выбор определенного типа маркетингового канала осуществляется в рамках блока «маркетинг и продажи» системы распределения и зависит от планируемых показателей продаж и компании, ресурсов, имеющихся в её распоряжении, и стратегии позиционирования. Если компания готова пожертвовать краткосрочной ради упрочнения и расширения рыночных позиций, возможно, целесообразно принять решение о расширении собственного торгового персонала, хотя прямые продажи сопряжены с высокими постоянными издержками. Напротив, реализация продукции через дистрибьюторов предполагает минимальные постоянные, но высокие переменные издержки. Если компания удовлетворена небольшой долей на рынке, то ей следует обратиться к услугам посредников.

При выборе каналов распределения следует учитывать ряд основных факторов:

1. потребители:

- характеристики: количество, концентрация, размер средней покупки;

- потребности: размещение и часы работы магазина, ассортимент, помощь торгового персонала, условия кредита;

- сегменты: размер, поведение в отношении покупок;

2. компания (цели: контроль, сбыт, , время);

3. ресурсы (уровень, гибкость, потребности в сервисе);

4. знания (функции, специализация, эффективность);

5. опыт (методы продвижения, отношения в системе сбыта);

6. товар или услуга:

- - цена за единицу;

- сложность - техническая сторона;

- сохранность: период хранения, частота отгрузок; объем: масса единицы, разделяемость;

7. конкуренция:

- характеристики: число, концентрация, ассортимент, потребители;

- тактика: методы товародвижения, взаимоотношения в системе сбыта;

8. каналы товародвижения:

- альтернативы: прямой, косвенный;

- характеристики: количество, выполняемые функции, традиции;

- доступность: монопольные договоренности, территориальные ограничения;

- юридические аспекты: существующие законы, законопроекты.

На базе исследования теоретических основ сбытовой деятельности организации можно сделать вывод, что сбытовая сеть это есть система распределения продуктов как всего комплекса маркетинга. Это структура, сформированная партнерами, участвующими в процессе конкурентного обмена, с целью предоставления товаров и услуг в распоряжение индивидуальных потребителей или индустриальных пользователей. Этими партнерами являются: изготовители, посредники и конечные пользователи-покупатели. Политика распределения представляет собой курс действий предприятия  по разработке и реализации комплекса маркетинга – распределительного микса, входящих в него мероприятий по доведению продукта до конечного потребителя. Она нацелена на  эффективное взаимодействие всех субъектов маркетинговой системы по обеспечению перемещения подготовленного для продажи конкретного продукта определенного количества и качества, в конкретное время и установленное место.

Таким образом, роль сбыта в экономике заключается в том, чтобы устранить несоответствия между состоянием благ на стадии предложения и их состоянием, требующимся на стадии спроса на блага и услуга.


3. Специфика формирования маркетинговых каналов распределения товаров и услуг в крупном городе.


...151617181920212223242526272829... 
21  |Маркетинговые крупном распределения каналы городе в товаров и услуг мировая экономика микроэкономика расходы на промежуточное потребление и валовое накопление (сбережения). Семинар методическое. 23  |Розничная торговля как субъект канала распределения товаров массового спроса в крупном городе. И товаров услуг в каналы крупном распределения маркетинговые городе план использования производственных.