Психология влияния. Роберт Чалдини

4-е изд., перераб. и доп. - СПб.: Питер, 2001 - 288 с. (Сер. "Мастера психологии")

«Психологию влияния» знают и рекомендуют в качестве одного из лучших учебных пособий по социальной психологии, конфликтологии, менеджменту все западные, а теперь уже и отечественные психологи. Книга Роберта Чалдини выдержала в США четыре издания, ее тираж превысил полтора миллиона экземпляров. Эта работа, подкупающая читателя легким стилем и эффектной подачей материала, является тем не менее серьезным трудом, в котором на самом современном научном уровне анализируются механизмы мотивации, усвоения информации и принятия решений.

Нет сомнения, что новое дополненное издание международного бестселлера не только займет достойное место в библиотеке социального психолога, но и поможет в работе менеджерам, педагогам, политикам, всем, кто по роду деятельности должен убеждать, воздействовать, оказывать влияние.

Формат: pdf / zip

Размер: 2,31 Мб

Скачать / Download файл

Формат: doc / zip

Размер: 861 Кб

Скачать / Download файл

СОДЕРЖАНИЕ
Предисловие................................................................................10
Комментарий к четвертому изданию книги: наука и практика......10
Введение.......................................................................................12
Глава 1. ОРУДИЯ ВЛИЯНИЯ.......................................................15
Щелк, зажужжало.......................................................................................................................16
Ставка на стереотипное мышление.....................................................................................20
Спекулянты.................................................................................................................................24
Джиу-джитсу...............................................................................................................................26
Выводы..........................................................................................................................................31
Контрольные вопросы..............................................................................................................32
Совершенное владение материалом..............................................................................32
Критическое мышление.....................................................................................................33
Глава 2. ВЗАИМНЫЙ ОБМЕН. Старые «Дай» и «Бери»............34
Как работает это правило........................................................................................................36
Правило взаимного обмена является универсальным............................................37
Правило взаимного обмена навязывает долги...........................................................44
Правило взаимного обмена может инициировать неравноценный обмен.......47
Взаимные уступки.....................................................................................................................50
Отказ-затем-отступление........................................................................................................51
Взаимные уступки, контраст восприятия и тайна Уотергейта.............................55
Будь ты проклят, если сделаешь это, и будь ты проклят, если не сделаешь .... 57
Вот моя кровь, звоните снова..........................................................................................58
«Сладкие» побочные эффекты.......................,................................................................59
Защита...........................................................................................................................................60
Нейтрализация правила взаимного обмена................................................................61
Выкуривание врага.............................................................................................................62
Выводы..........................................................................................................................................64
Контрольные вопросы..............................................................................................................65
Совершенное владение материалом..............................................................................65
Развитие критического мышления................................................................................65
Глава 3. ОБЯЗАТЕЛЬСТВО И ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ. Суеверия сознания..................67
Жужжание вокруг.....................................................................................................................68
Быстрое решение.................................................................................................................69
Крепость дураков.................................................................................................................70
Игра в прятки........................................................................................................................72
Обязательство является ключевым фактором.................................................................75
Сердца и умы.........................................................................................................................81
Внутренний выбор..............................................................................................................94
Создание устойчивых точек опоры................................................................................98
Борьба за общественные блага......................................................................................101
Защита.........................................................................................................................................104
Сигналы, поступающие из желудка...........................................................................105
Сигналы, поступающие из глубины сердца..............................................................107
Выводы........................................................................................................................................110
Контрольные вопросы............................................................................................................111
Совершенное владение материалом............................................................................111
Критическое мышление...................................................................................................112
Глава 4. СОЦИАЛЬНОЕ ДОКАЗАТЕЛЬСТВО. Истина - это мы.......................113
Принцип социального доказательства..............................................................................114
Власть публики..................................................................................................................115
После потопа.......................................................................................................................119
Причина смерти: неуверенность.........................................................................................124
Научный подход.................................................................................................................128
Как предотвратить превращение самого себя в жертву....................................130
Многие могут помочь, но избрать следует лишь одного......................................132
Подражай мне, подражай......................................................................................................133
Фатальное подражание....................................................................................................135
Обезьяний остров..............................................................................................................144
Защита.........................................................................................................................................147
Диверсия...............................................................................................................................148
Взгляд вверх........................................................................................................................151
Выводы........................................................................................................................................155
Контрольные вопросы............................................................................................................156
Совершенное владение материалом............................................................................156
Критическое мышление...................................................................................................156
Глава 5. БЛАГОРАСПОЛОЖЕНИЕ. Дружелюбный вор............158
Как завязать знакомство, чтобы повлиять на людей...................................................160
Почему вы мне нравитесь? Позвольте перечислить причины..................................162
Физическая привлекательность...................................................................................162
Сходство...............................................................................................................................164
Похвалы................................................................................................................................166
Контакт и взаимодействие..............................................................................................167
Психологическая обработка с использованием
условных рефлексов и ассоциаций..............................................................................176
Не звонит ли имя Павлова в колокольчик?.................................................,............181
От новостей и прогноза погоды — к спорту..............................................................183
Защита.........................................................................................................................................190
Выводы........................................................................................................................................193
Контрольные вопросы............................................................................................................194
Совершенное владение материалом............................................................................194
Критическое мышление...................................................................................................194
Глава 6. АВТОРИТЕТ. Управляемое уважение..........................196
Давящая власть авторитета..................................................................................................198
Плюсы и минусы слепого повиновения...........................................................................202
Видимость, а не суть...............................................................................................................206
Титулы..................................................................................................................................206
Одежда..................................................................................................................................211
Атрибуты..............................................................................................................................213
Защита.........................................................................................................................................214
Непререкаемый авторитет..............................................................................................214
Коварная искренность.....................................................................................................215
Выводы........................................................................................................................................219
Контрольные вопросы............................................................................................................220
Совершенное владение материалом............................................................................220
Критическое мышление...................................................................................................220
Глава 7. ДЕФИЦИТ. Правило малого........................................221
То, чего слишком мало, является наилучшим, а утрата — это самое ужасное.........222
Ограниченное количество..............................................................................................223
Лимит времени...................................................................................................................225
Психологическое сопротивление.......................................................................................226
Реактивное сопротивление взрослых. Любовь, оружие и стиральные порошки.......229
Цензура.................................................................................................................................232
Оптимальные условия...........................................................................................................236
Заново испытываемый дефицит. Более дорогое печенье и гражданский конфликт....237
Конкуренция из-за ограниченных ресурсов. Глупая ярость...............................241
Защита.........................................................................................................................................244
Выводы........................................................................................................................................248
Контрольные вопросы............................................................................................................250
Совершенное владение материалом............................................................................250
Критическое мышление...................................................................................................250
Глава 8. «БЫСТРОРАСТВОРИМОЕ» ВЛИЯНИЕ. Примитивное согласие в век автоматизации...251
Примитивный автоматизм....................................................................................................252
Современный автоматизм.....................................................................................................253
Стереотипы должны быть священными..........................................................................255
Выводы........................................................................................................................................258
Контрольные вопросы............................................................................................................258
Критическое мышление...................................................................................................258
Литература.................................................................................259
Предметный указатель..............................................................278
Именной указатель....................................................................284